Отдел продаж – это важная структура компании для реализации товаров или услуг и работы с клиентами. Важно придерживаться некоторых простых принципов и рекомендаций, которые помогут избежать типичных ошибок, наладить весь процесс быстро и с минимальными потерями. Специалисты компании «Продажи Всем» готовы предоставить помощь и поддержку собственникам бизнеса, руководителям на всех этапах организации, проконсультировать клиентов по всем вопросам для достижения результата.
Зачем компании отдел продаж?
Отдел продаж необходим в двух случаях:
- Для работы со сформированным спросом. Организация отдела продаж в таком случае не составляет труда. Достаточно придерживаться базовых принципов построения отдела продаж.
- Для работы с несформированным спросом. В этом случае наладить клиентский спрос сложнее. Многие компании ошибаются, используя неправильные методики и стратегии.
Продавать необходимо таким образом, чтобы сформировать лояльную клиентскую базу, привлечь новых клиентов, получить максимально возможную отдачу. Именно поэтому важно правильно использовать основные инструменты построения отдела продаж с нуля.
Этапы построения
В долгосрочной перспективе создание отдела продаж на предприятии должно повысить не только единичные, но и месячные продажи в соответствии с составленной стратегией. Ниже представлена пошаговая схема, как организовать отдел продаж на своем предприятии с минимальными затратами.
Составление бизнес-модели
Построение бизнес-модели – это основа работы будущего отдела продаж. Она принесет пользу при реорганизации существующей структуры на предприятии. Оформление бизнес-модели требует учитывать ежедневные и ежемесячные показатели продаж по таким характеристикам:
- средний чек покупателя;
- каналы сбыта продукции;
- количество новых и постоянных клиентов;
- активность менеджеров при осуществлении ежедневной работы;
- реклама и ее эффективность;
- компетенции в зависимости от направления бизнеса.
Одна из самых эффективных бизнес-моделей – бизнес-модель Остервальдера. Принцип построения базируется на 9 основных процессах, которые описывают деятельность организации. Модель эффективно используется для анализа конкурентов, поиска новых точек сбыта и внедрения лучших инструментов для развития компании. Практика распространена как на крупных предприятиях, так и в небольших организациях.
Структура
Структура отдела продаж как правило строится по одноуровневой, двухуровневой и трехуровневой модели. Особенности данных моделей:
- Одноуровневая. В данном случае менеджер берет на себя все функции по организации продаж. Он берет заявку, работает с клиентом, совершает продажи, а также сотрудничает с клиентом на всех этапах до сдачи отчетной документации. Такая модель оптимальна за счет своей простоты. При этом могут возникнуть сложности при масштабировании отдела продаж. Такое решение подойдет для стартапов и небольших компаний.
- Двухуровневая. Первичная коммуникация с клиентом происходит через колл-центр. Если клиент подходит по всем параметрам, он отправляется на дальнейшую работу уже с отделом продаж. Такая модель станет отличным решением для компаний с большим объемом продаж.
- Трехуровневая. Комбинированная модель. Сначала клиенты проверяются и обрабатываются через колл-центр, после чего сделка переходит к отделу продаж. Поддержка и исполнение обязательств остается за аккаунт-менеджером. Подходит для крупных компаний с насыщенным трафиком.
Также следует создать конкурентную среду для менеджеров – такая обстановка поможет отсеять менее приспособленных сотрудников, оставив более производительных.
Выбор конкретной структуры отдела продаж напрямую зависит от особенностей компании. Необходимо предварительно оценить масштабы работы и поступающие заявки клиентов.
Также можно сделать 2-х уровневую по принципу компетенций. Старший менеджер по продажам делает сложные функции — например опрашивает клиента и закрывает, остальные функции делают помощники!
Каналы трафика
Чтобы построить отдел продаж с нуля, следует определиться с каналами трафика продукции. Их существует достаточно много, поэтому нужно ориентироваться на специфику конкретного бизнеса. Некоторые шаги по правильному алгоритму поиска клиентов:
- Основной канал связи – совершение звонков по первому кругу знакомств. Это могут быть родственники, знакомые, друзья сотрудников компании. Таким образом постепенно расширяется целевая аудитория.
- Поиск похожих компаний по открытым информационным источникам – справочникам, различным порталам работы. С их помощью получается проанализировать и выделить целевую аудиторию, с которой можно работать.
- Контекстная реклама, повышает узнаваемость и помогает привлечь новых клиентов
- Таргетинговая реклама позволяет проверить целевую аудиторию, ее потребности и возможности, чтобы настроить более эффективные продажи.
- Далее — SE0 и прочие рекламные каналы
Неправильный выбор модели продаж способен полностью погубить бизнес. На начальных этапах внедрения отдела продаж следует прибегнуть к консультации и помощи специалистов.
Мотивация
Разработка правильной системы мотивации сотрудников – это половина успеха при организации отдела продаж. Мотивация должна быть выстроена таким образом, чтобы у сотрудников возникало желание постоянно повышать свою рабочую производительность. При организации системы поощрений следует учитывать такие советы:
- прозрачность предоставляемой информации – сотрудники должны четко знать, сколько они заработали за конкретный период;
- в зависимости от должности сотрудников составляются отдельные мотивационные бонусы, а заработная плата рассчитывается по разным тарифам;
- сотрудники, которые выполняют план, получают дополнительные бонусы;
- система мотивации подразумевает четкое разграничение между темиы, кто выполняет планы, и теми, кто ими пренебрегает.
Такая система порождает здоровую конкуренцию на предприятии, а также позволяет каждому наглядно увидеть результаты работы, что улучшает продажи.
Про мотивацию сотрудников в отделе продаж у нас есть отдельная статья, прочитать можно тут
Внедрение CRM
Первый шаг к автоматизации – это фиксация всех данных. Автоматизировать нужно то, что работает вручную! — Это ВАЖНОЕ ПРАВИЛО
Настройка CRM подразумевает такие тонкости:
- ведение всех сделок через CRM;
- работа со сделками через контрагентов;
- наличие необходимых материалов по изучению всех вопросов;
- интеграция со всеми средствами коммуникаций;
- интеграция с основным сайтом.
При разработке и настройке CRM-системы необходимо учитывать индивидуальные требования каждого бизнеса. Это позволит реализовать все необходимые задачи с минимальными усилиями.
Отчеты
Контроль над всеми задачами – это возможность регулярно отслеживать результат работы сотрудников отдела продаж. Существуют разные показатели рабочей эффективности, которые необходимо постоянно контролировать и корректировать. Эти данные помогут изменить ситуацию в лучшую сторону.
Обучение и набор сотрудников
Чтобы открыть отдел продаж, необходимо регулярно набирать и обучать сотрудников. Важно заранее подготовить все основные материалы по бизнес-процессам, которые помогут пройти адаптационный период. Адаптационный период очень важен, найм важен тоже, но на адаптации «сливаются» чаще всего.
Адаптация=делегирование полномочий, иначе уполномочивание. И это больная пята российского бизнеса. Лучше всех Вам поможет в этом разобраться книга Брайана Трейси «Делегирование и управление», мы можем вам выслать книгу для ознакомления. Также необходимо продумать программу повышения квалификации для сотрудников – это могут быть различные тренинги, программы обмена опытом, тестирование.
Заказать книгу
Зачем нужна помощь профессионалов?
Начать построение отдела продаж самостоятельно без опыта достаточно трудно. Для этого потребуется потратить немало времени и усилий, а также изучить множество инструкций. Это как ходить в горы Афганистана без проводника. Можно, но лучше не надо!
Компания «Продажи Всем» обладает большим опытом успешной реализации проектов по внедрению отделов продаж на различных предприятиях. Наши специалисты – это действующие предприниматели, которые помогут эффективно использовать все ресурсы для повышения продаж в вашем бизнесе.
