Отличия сайтов, разработанных для B2B и B2C рынков На B2B рынке (business to business) цикл заключения сделки длится дольше, чем на B2C, т.к. число лиц, принимающих решения, в B2B, может быть от 1 человека, до всей верхушки компании. В цикл принятия решения входит анализ предложений конкурентных компаний, изучение деталей, согласование выбора с руководством и т.д. …
Что такое воронка продаж и почему она так называется? Воронка продаж — это статистическая модель, отражающая эффективность бизнеса в целом и в отдельных этапах продаж. Благодаря воронке продаж видно, насколько продуктивно работает отдел продаж, сайт, почтовые рассылки. Не зная текущие показатели невозможно влиять на результат. Визуально, классическая воронка продаж похожа на перевернутую пирамиду, разделенную на …
Этапы воронки продаж, как работает воронка? Читать полностью »
Анализируя отчеты бухгалтерии, предприниматели часто сталкиваются с такой ситуацией — показатели растут, а выручка — нет. Для того, чтобы было понимание, где фирма теряет деньги, нужно анализировать рентабельность продаж. Часто путают понятия “рентабельность” и “наценка”. Рентабельностью называют отношение прибыли к выручке. Она отражает, какую прибыль вы получаете с одного рубля. Предположим, рентабельность равняется 40%. Это …
Эффективная формула расчета рентабельности продаж Читать полностью »
При построении финансового плана продаж используется понятие «сечения». Это детализации плана в определенном «разрезе». Многие компании или владельцы бизнеса не уделяют должное внимание этой теме. Сечение продаж — это составляющая часть планирования, это те участки, где требуется наращивание объемов. Если вы хотите увеличения числа продаж и получения прибыли, то вы должны должен четко понимать, что …
Компании, оказывающие услуги или продающие товар, ведут постоянную борьбу за то, чтобы не отставать от потребностей и привычек клиентов. За последнее время наблюдается рост числа клиентов, которые хорошо осведомлены и у них большой выбор вариантов и они слишком заняты, чтобы либо инвестировать время, необходимое на построение отношений, либо больше не могут основывать решение о покупке …
Модель продажи Challenger Sale (Чемпионы продаж) Читать полностью »
Как много предпринимателей набили шишки на том, что они не учитывали различия в моделях продаж коммерческим компаниям, государственным организациям и конечным потребителям. Мы не будем повторять их ошибок, а рассмотрим, что такое B2B, B2C и B2G, в чем разница между ними, и как организовать бизнес в каждом из этих сегментов. 1. B2B B2B (Business to …
Коммерческое предложение (КП) представляет собой правильно поданную информацию об услугах и продвигаемом товаре. Оно выделяет важные моменты и главные преимущества фирмы. Шаблон коммерческого предложения является своего рода заготовкой, которую можно адаптировать под конкретного клиента. Виды коммерческих предложений Существуют два вида КП. Один из них призывается, чтобы познакомить потенциального клиента с фирмой и осветить преимущества сотрудничества. …
Основные виды отделов продаж Финансовая устойчивость организации напрямую зависит от правильно сформированной системы отдела. Она позволяет избежать лишних затрат на доставку продукта потребителю и наращивание клиентской базы. Из чего состоит отдел продаж Размер и количество подотделов в структуре определяется размерами бизнеса, количеством товарооборота и размером клиентской базы. Также, важно направление продаж. Некоторые товары требуют наличия …
Скрипты продаж имеют спорную эффективность. При этом, полностью отказаться от них не может ни одна фирма, в которой есть разговор по телефону с клиентом. Что такое скрипт, почему его не любят? Скриптом называют шаблон разговора, который пишется адаптивно для менеджеров и призван помочь им в ходе заключения сделки с клиентом. Вся информация в них строго …
Только постоянное развитие и изучение новой информации позволяет совершенствоваться менеджерам. Вследствие этого, растет общий оборот продаж и уровень мастерства каждого сотрудника. Один обученный продажник легко заменит группу человек, действующих только в рамках готовых скриптов телефонных разговоров. Поэтому, “прокачка” команды крайне актуальна для руководителя. Важно уметь подсказать правильную литературу, которая позволит в короткий период времени научиться …
