Видеоролик:
Что такое продажи?
Распространённые заблуждения:
-
«Обмен товара на деньги»
-
Это лишь формальный итог, но не процесс
-
Не объясняет, как прийти к сделке
-
-
«Взаимовыгодное сотрудничество»
-
Верно, но слишком абстрактно
-
Правильное определение:
Продажи — это процесс помощи клиенту в принятии выгодного для него решения.
-
Клиент принимает решение самостоятельно
-
Ваша роль — консультант, а не «впариватель»
-
Выгода клиента — не только материальная (комфорт, время, эмоции)
«Клиент должен думать «Я купил», а не «Мне продали»»
2 типа продаж
| Тип | Усилия | Оплата | Риски |
|---|---|---|---|
| Сложные (B2B, дорогие товары) | Высокие (анализ, переговоры) | Высокая | Возвраты, репутационные потери |
| Простые (розница) | Минимальные | Низкая | Меньше ответственности |
Почему «барьеры» — это хорошо:
-
Цена, конкуренты, качество — оправдание вашей зарплаты
-
Без них компании не нужны были бы продавцы
5 ключевых этапов продажи
1. Подготовка
-
Изучите клиента: бизнес-процессы, болевые точки
-
Инструмент: Golden Triangle (цена/качество/время)
«Не приходите, если не можете решить проблему клиента»
2. Установление контакта (60-90 сек)
Правила от Жеглова («Место встречи изменить нельзя»):
-
Улыбайтесь
-
Слушайте и говорите о клиенте
-
Найдите «его» тему
-
Проявляйте искренний интерес
Важно:
-
93% восприятия — невербалика (тон, жесты)
-
Открытый контакт = безопасность + комфорт
3. Выявление потребностей
Техника SPIN (Xerox, 1970-е):
| Тип вопроса | Пример | Цель |
|---|---|---|
| Ситуационный | «Как далеко от дома ваша работа?» | Сбор информации |
| Проблемный | «Вас раздражают пробки?» | Выявить мотив («Мне не нравится…») |
| Извлекающий | «Как пробки влияют на семью?» | Найти скрытые боли |
| Наводящий | «Что бы вы сделали с 2 свободными часами?» | Сформулировать потребность |
4. Презентация выгод
3 уровня аргументации:
-
Характеристика: «Стул мягкий»
-
Преимущество: «Самый удобный в линейке»
-
Выгода: «Вы меньше устанете на работе»
«Говорите о проблемах клиента, а не о своём товаре»
5. Закрытие сделки
-
Избегайте фраз «Я подумаю» → предлагайте альтернативы
-
Постпродажное сопровождение — начало новых продаж
7 смертных грехов продавца
-
Не слушать клиента
-
Додумывать за клиента
-
Отвечать на незаданные вопросы
-
Навязываться после отказа
-
Бояться слова «нет» (лучше: «Сейчас это не подходит, но…»)
-
Вести себя как проситель (вы — партнёр!)
-
Копировать конкурентов (будьте уникальны!)
«Эмоции решают: клиент запомнит не цену, а то, как вы его выслушали»
Рекомендация: Книги Нила Рекхема («SPIN-продажи») и Роберта Чалдини
Важно: Продажи — это навык, который требует практики. Пробуйте, анализируйте, совершенствуйтесь!
👨🏻🎓Освойте профессию менеджера по продажам в B2B с нашей помощью
📚 Подробнее читайте в статье на нашем сайте
🤝 Приходите к нам работать
Присоединяйтесь к нам в телеграмм и станьте лидером собственной судьбы:
