Основные обязанности руководителя отдела продаж
В этой статье обсудим полномочия и роль руководителя отдела продаж. Статья будет полезна собственникам бизнеса, да и управленцам “продажников” не помешает освежить в голове свой функционал.
Для чего нужен руководитель отдела продаж.
Начнем с определения самого отдела продаж, ведь надо кем-то руководить в конце концов.
Отдел продаж — одно из главных звеньев, соединяющих продукт и покупателя. Его создают, чтобы получать прибыль. Как правило от эффективной или неэффективной работы ОП зависят другие подразделения организации. На его работу уповает все руководство и молятся сотрудники.
И для большей эффективности работы отдела продаж нанимают начальника, то есть того самого руководителя отдела. Каким должен быть этот человек? Абы кого на эту должность не поставишь. Это должен быть и хороший торговец и хороший управленец. Такой канатоходец, который ловко маневрирует между руководством и подчиненными.
Основные обязанности РОП:
Самая главная — обеспечение выполнения плана продаж!
На эту тему у нас есть отдельная статья, которую можно прочитать тут
Остальные обязанности рассмотрим для полного понимания:
- Начальник отдела продаж второе заинтересованное лицо, после владельца бизнеса, при наборе “бойцов” в свою команду, поэтому он должен непосредственно участвовать в процессе найма, увольнения и обучения нового сотрудника.
- Составление бизнес-плана по продажам. РОП должен на три шага вперед просчитать возможные риски, неудачи и планируемую прибыль за определенный период. Это своего рода мануал, которого должны придерживаться продавцы на всех этапах сделки.
- Сотрудничество с отделом маркетинга, чтобы быть в курсе направления рекламных компаний. Продавцы ближе всех к клиентам и знают о их болях и проблемах больше, смогут подсказать. Это необязательно конечно, но для дела полезно.
- Распределение клиентов и заявок между менеджерами, как говорится по братски, чтобы никому не было обидно, чтобы все работали более менее одинаково эффективно.
- Сбор регулярных отчетов о поиске новых клиентов и информации по текущим клиентам и сделкам.
- Контроль отгрузки товара
- Отслеживание микроклимата в отделе продаж, обеспечение нормальных условий труда
- И прочее..
Вы готовы к появлению РОП?
Руководитель отдела продаж появляется когда:
- у вас есть личные продажи, вы умеете продавать
- сделали офферы
- создали часть скриптов с технологией продаж
- наняли пару продавцов и все это протестировали на них.
Вот тогда и ставится “смотрящий” над ними.
В бизнесе есть несколько уровней, как строится процесс продаж:
Первый уровень — заказчик бизнес-процесса, то есть клиент
Второй уровень — архитектор, выстраивает бизнес-процесс, разрабатывает технологию, как правило это сам бизнесмен, а затем появляются сотрудники и помогают ему
Третий уровень — контролер, этот уровень и занимает РОП, он смотрит, чтобы технологию продаж выполняли исполнители. В каких-то случаях он может выполнять и функции контролера и архитектора.
Четвертый уровень — исполнитель, менеджер по продажам
И вот, чтобы посадить контролера, уже нужно, чтобы были исполнители,которые ведут бизнес процесс и он должен быть уже протестирован. А не наоборот, нанимать РОПа, а под него набирать отдел продаж, это ошибка.
Также стоит учитывать свой бюджет, не ждите, что с появлением руководителя отдела, деньги потекут сразу рекой, на это нужно время, поэтому, если планируемый доход в итоге перекроет затраты на появление новой рабочей единицы, то вы готовы.
Здесь мы кратко пробежались по основным функциям руководителя отдела продаж, их может быть еще больше, они могут быть совершенно разными, в зависимости от деятельности компании и функций, возложенных вышестоящим руководством.
Ясно одно руководитель отдела продаж должен быть, как чекист, “человек с холодной головой, горячим сердцем и чистыми руками.»
Компания ПРОДАЖИ ВСЕМ предлагает услуги по найму руководителя отдела продаж. Отбор кандидатов осуществляется опытными специалистами, которые уже более 17 лет работают в сфере продаж и точно знают, что нужно для развития и роста бизнеса.
