Как проверить может ли подбирать менеджеров по продажам компания?
Случается, обычно, одна история: нет продаж. Идём к руководителю отдела продаж – он говорит, что у него не хватает людей чтобы обеспечить должный объём. «И где же люди?» – спрашивает директор. А служба персонала не может найти достойных.
Идём в службу персонала.
– Почему не ищете достойных продажников?
– Мы только достойных и ищем, но у руководителя отдела продаж они больше недели не работают.
Патовая ситуация!
Если нет крайнего, что делать?
Первое — это нужно определить кто, за что и на каком этапе отвечает. А то, из рассказа Выше, никто ни в чём не виноват. Менеджеры нужны Руководителю отдела продаж (далее РОП). Значит он принимает их по «описи» от Специалиста службы персонала (далее HR). Тут Важен сам факт передачи. Если РОП взял сотрудника, то он расписался в том, что человек подходящий и HR выполнил работу на отлично, а если не принял, то должен это аргументировать и принять к сведению состояние рынка труда.
Перед этим всем должно быть согласовано техническое задание на поиск сотрудника. Его ещё называют – профилем должности. В котором чётко прописывают факторы приёма на испытательный срок, которые можно проверить. Профиль согласовывается, с одной стороны, РОПом, с другой, HR-ом. И если они не могут договориться, то это уже дело вышестоящего руководства.
Также есть чёткие знания, которые обязан знать как РОП, так и HR для того, чтобы нанять менеджера по продажам:
- Уметь составлять и понимать структуры рекламных объявлений, коммерческих с уклоном на персонал.
- Умение вести переговоры (только не жёсткие) и проводить интервью на мотивы человека.
- Чётко знать навыки, которые потребуются в работе менеджера по продажам. Начиная с 5-ти шагов продаж и заканчивая способами ведения клиента в CRM.
- Знать методы и способы адаптации новичков, потому что 90% срывов подбора случается именно на этапе адаптации.
- Разбираться в инструментах управления отделом продаж – это нужно больше HR, для того, чтобы понимать ошибки допущенные РОПом.
ЧЕК-ЛИСТ
- Из чего должно состоять объявление о вакансии менеджера по продажам? (в ответах должны быть слова: Оффер, Интрига, буллиты, призыв к действию)
- Как понять что человек Вам говорит не правду? (в ответах: спросить про прошлое, смотреть на невербальное поведение, задавать вопросы вглубь)
- Назовите 5 самых важных навыка менеджера по продажам. (В ответах: Контактность, Настойчивость не путать с требовательностью, Аккуратность, Позитивность, пунктуальность)
- Как составить план адаптации менеджера по продажам? (В ответах: Разрезать работу на этапы и обучать планомерно каждому этапу с самых лёгких к сложным. Внимание: только не покупайтесь на слова – обучение продукту и т.п. – это чушь)
- Как управлять отделом продаж? (В ответах: нормативы, показатели, задачи, планы, отчёты, собрания, оперативки)
Если хотите нанять профессионально менеджеров, то звоните нам:
