Что такое «мотивация»?
Мотивация — это совокупность внешних и внутренних стимулов, побуждающих человека к действию, и управляющих его направлением, организацией, активностью и устойчивостью.
Первый раз с понятием «мотивация отдела продаж» я встретился ещё в начале нулевых. Очень сильно зацепила вдохновляющая история о мотивации сотрудников всего отдела продаж.
Руководитель собрал всех и опросил, что все хотят если «сделают» по объёму продаж ближайшего конкурента. Сотрудники выбрали весь день кататься на автобусе, а потом устроить дискотеку у главного офиса конкурента. Та история закончилась хорошо. А вот мои попытки повторить нет.
Ещё был опыт подарков работникам за выдающиеся результаты. Перевыполнил план – на тебе проигрыватель дисков. Это я реально видел. Только не видел того, что за это старались. Просто забирали и всё.
Какие я только муки ни испытывал, придумывая, как сделать так, чтобы сотрудники каждый день бежали как кони. Дело в том, что все продажники по своей сути – это «бойцы», спортсмены продаж. И им нравится выигрывать в конкурентной борьбе. Кто-то кайфует глобально, но большинство локально. И поэтому дополнительная мотивация на день/неделю/месяц как раз кстати.
Мы придумали следующее:
- Посчитали какая активность для нас более важна за день, за неделю, за месяц.
- Посчитали насколько экономически нам будет оправдано выплачивать такие премии.
- Опросили менеджеров, как они бы это хотели видеть.
- Внедрили.
Итог – совокупный рост продаж на 53%.
Какие премии были у нас (у Вас, скорее всего, будут другие)
- Премия за день – 300 руб. при условии, что выполнил норматив по звонкам и у тебя звонков больше всех в отделе. МЫ считаем время в звонке, он же телефонный трафик в минутах. В конце дня выдаётся премия наличными. Этот факт также стимулирует работу руководителя отдела продаж, т.к. надо считать кто чемпион.
- Премия за неделю – 1 500 руб. – тому, кто выставил предложений выше норматива и больше всех.
- Премия за месяц – 6 000 руб. – тому кто собрал больше всех денег на расчётный счёт и в кассу.
Неплохая прибавка совокупно получалась к основной мотивации, и, я вам скажу, люди не на шутку бились и за 300 каждый день и за 6000 каждый месяц.
Чтобы в Вашем отделе продаж начались игры, напишите или выберите наиболее важные показатели, определите активность менеджера, которая влияет на эти показатели, ежедневную, еженедельную и ежемесячную.
Хотите получить профессиональную помощь — оставьте заявку
А если у вас остались вопросы или нужно помочь разобраться в в мотивации Вашего отдела продаж, пишите в WhatsApp и наши консультанты помогут вам.
Подписывайтесь на наш Телеграм, там всегда много интересного и полезного
