Что такое «мотивация»?

Мотивация — это совокупность внешних и внутренних стимулов, побуждающих человека к действию, и управляющих его направлением, организацией, активностью и устойчивостью.

Первый раз с понятием «мотивация отдела продаж» я встретился ещё в начале нулевых. Очень сильно зацепила вдохновляющая история о мотивации сотрудников всего отдела продаж.

Руководитель собрал всех и опросил, что все хотят если «сделают» по объёму продаж ближайшего конкурента. Сотрудники выбрали весь день кататься на автобусе, а потом устроить дискотеку у главного офиса конкурента. Та история закончилась хорошо. А вот мои попытки повторить нет.

Ещё был опыт подарков работникам за выдающиеся результаты. Перевыполнил план – на тебе проигрыватель дисков. Это я реально видел. Только не видел того, что за это старались. Просто забирали и всё.

Какие я только муки ни испытывал, придумывая, как сделать так, чтобы сотрудники каждый день бежали как кони. Дело в том, что все продажники по своей сути – это «бойцы», спортсмены продаж. И им нравится выигрывать в конкурентной борьбе. Кто-то кайфует глобально, но большинство локально. И поэтому дополнительная мотивация на день/неделю/месяц как раз кстати.

Мы придумали следующее:

  1. Посчитали какая активность для нас более важна за день, за неделю, за месяц.
  2. Посчитали насколько экономически нам будет оправдано выплачивать такие премии.
  3. Опросили менеджеров, как они бы это хотели видеть.
  4. Внедрили.

Итог – совокупный рост продаж на 53%.

Какие премии были у нас (у Вас, скорее всего, будут другие)

  1. Премия за день – 300 руб. при условии, что выполнил норматив по звонкам и у тебя звонков больше всех в отделе. МЫ считаем время в звонке, он же телефонный трафик в минутах. В конце дня выдаётся премия наличными. Этот факт также стимулирует работу руководителя отдела продаж, т.к. надо считать кто чемпион.
  2. Премия за неделю – 1 500 руб. – тому, кто выставил предложений выше норматива и больше всех.
  3. Премия за месяц – 6 000 руб. – тому кто собрал больше всех денег на расчётный счёт и в кассу.

Неплохая прибавка совокупно получалась к основной мотивации, и, я вам скажу, люди не на шутку бились и за 300 каждый день и за 6000 каждый месяц.

Чтобы в Вашем отделе продаж начались игры, напишите или выберите наиболее важные показатели, определите активность менеджера, которая влияет на эти показатели, ежедневную, еженедельную и ежемесячную.

Добавить комментарий