fbpx

Этапы продаж — 7 основных шагов в B2B

В этой статье мы рассмотрим  процесс продаж из 7 шагов, которые позволят превратить потенциальных клиентов в постоянных.

Разбиваем  весь процесс на функциональные, действенные шаги, чтобы улучшить конверсию, увеличить доход и развить свой бизнес.

Что такое процесс продажи?

Процесс продаж — это набор повторяемых шагов, которые предпринимает менеджер по продажам, чтобы вывести потенциального покупателя от этапа осведомленности до совершения продажи.

Проще говоря, это путь потенциального покупателя или Customer Journey Map (CJM) переводится как “карта пути клиента”

Не путать с воронкой продаж.

С помощью карты проявляются основные страхи и ожидания клиентов. Это главное отличие CJM от воронки продаж, в которой компания рисует линейное движение потребителя к продукту без обходных путей.

Процесс продаж определяет, какие конкретные шаги вы предпримете, чтобы превратить потенциальных клиентов в клиентов.

5 шагов продаж, это классическая схема для сформированного спроса, а вот когда спрос не сформирован, чаще всего это происходит в B2B, там как раз и встречаются 7 шагов продаж.

Важно, чтобы этот процесс был адаптирован к вашей целевой аудитории или вашему идеальному клиенту.

Этапы  продаж из 7 шагов

Цикл продаж состоит из семи этапов, и каждый из них жизненно важен для завершения продажи и последующего удержания клиента, особенно в продажах B2B .

  1. Поиск
  2. Установление контакта
  3. Выявление потребностей
  4. Презентация
  5. Отработка возражений
  6. Закрытие сделки
  7. Послепродажное сопровождение

Шаг 1. Поиск

Первый шаг в процессе продаж — это поиск потенциальных клиентов. Также называется «лидогенерация» — это то, как вы начинаете строить отношения с клиентами. 

У вас должен быть создан  профиль покупателя, который описывает, как ваш типичный покупатель выглядит и что его интересует, это должно помочь вам определить, купит ли он ваш продукт или услугу.

Источники, где можно найти потенциальных покупателей:

  • Подписка на рассылку новостей
  • Задал вопрос вашей службе поддержки 
  • Открыл письмо, отправленное ему ранее
  • Посетил сайт
  • Скачал лид-магнит (например, шаблоны мотивации)
  • Исследовал социальные сети

Информация любого из этих ресурсов может оказаться полезной для квалификации и последующего добавления потенциальных клиентов в процесс продаж, поэтому отслеживайте, как устанавливаются отношения с каждым, лучше всего это делать в CRM системе. Там видно более наглядно все этапы.

Шаг 2. Установление контакта

По завершении шага 1 нужно установить свой первый контакт с клиентом. Это не попытка закрыть сделку, это звонок разговорный, вводный. Вы должны представиться и рассказать о своей компании и обсудить вопросы, которые интересуют клиента.

Хорошо, если получится задать несколько вопросов, предназначенных для сбора фактов о компании клиента, раскрыть их чувства, проблемы или мотивации. Узнать контакты лица, с кем вы в дальнейшем будете взаимодействовать.

Шаг 3. Выявление потребностей

Один из самых важных шагов, сделав все правильно здесь, на следующих не просто пойдете, а полетите.

Нет лучшего способа узнать потребности и цели ваших потенциальных клиентов, чем искренний разговор. Чтобы побудить потенциального клиента поделиться, задавайте открытые вопросы.

Менеджер должен быть сосредоточен на том, чтобы услышать потребности и требования, а не говорить о продукте.

Изучив компанию и ее потребности, будущие клиенты будут больше доверять вам как специалистам, которые действительно понимают их бизнес. Во время разговора убедитесь, что вы понимаете потребности потенциальных клиентов, резюмируя их ответы.

Для прохождения этого этапа очень рекомендуем книгу Нила Рекхэма СПИН-Продажи. Благодаря ей, вы сможете выявить все потребности клиента.

Если не найдете сами, попросите у нас, мы вам вышлем ее бесплатно.

Шаг 4. Презентация

Теперь, когда вы определили основные проблемы, с которыми сталкивается ваш покупатель, вы можете персонализировать презентацию в соответствии с его потребностями. Ваш следующий шаг  должен продемонстрировать, как ваши товары или услуги могут решить его проблемы.

Это может происходить лично, по электронной почте, телефону или в видеочате — в зависимости от предпочтений клиента.

Во время презентации:

  • Сформулируйте основные цели клиента
  • Опишите главные характеристики продукта / услуги, как способы достижения целей клиента.
  • Объясните, как ваш продукт поможет покупателю стать более конкурентоспособным.

Зачем нужно сначала переформулировать цели клиента? Клиент решает, действительно ли стоит слушать ваше предложение в течение первых нескольких минут. Чтобы привлечь его внимание с самого начала, важно сделать упор на цели клиента.

Затем сосредоточьтесь на преимуществах, которые наиболее важны для потенциального клиента.

Цель этой презентации — показать, что вы понимаете потребности клиента и что у вас есть готовое решение для их удовлетворения.

Приложите отзывы о вашей компании во время презентации — они повышают доверие клиентов.

Шаг 5. Отработка возражений

Предыдущие этапы должны дать вам полную ясность, чтобы преодолеть любые возражения и ответить на все вопросы, которые возникнут у потенциального покупателя.

Советы по работе с возражениями
  • Используйте точные цифры: дайте вашему клиенту немного красивой картинки, например, цифры выручки, для его компании с вашим продуктом, а не без него.
  • Проведите исследование заранее: вы должны знать, какие возражения распространены, поэтому подготовьте запланированный ответ на каждое из них.
  • Упраздняйте возражения: выдвигайте общие возражения в начале презентации и отвечайте на них, чтобы клиенты не поднимали их позже.

Возражения являются частью процесса продаж в любой отрасли, поэтому запишите все эти реакции, мысли и возражения. Поделитесь этой информацией со всем отделом продаж, проработайте их вместе, чтобы все знали, как закрывать возражения в будущих сделках.

Шаг 6. Закрытие сделки.

Здесь вы пытаетесь убедить покупателя принять решение о покупке.

Он отличается от других этапов продажи, потому что вы больше не убеждаете клиента, что ваш продукт решит его проблему, вы направляете к совершению действия.

И тут решающее значение имеет то, как вы справились с возражениями. Если вы проделали отличную работу, то подавили сомнения  — и клиент скорее всего купит.

Подготовьтесь к закрытию сделки, сложите документы, которые нужно подписать, чтобы вы могли убедить их в том, что получить товар или услугу легко прямо сейчас.

Шаг 7. Послепродажное сопровождение

Важно оставить у клиента хорошее впечатление от сделки, убедиться, что клиент доволен и станет в дальнейшем работать с вами.

Вам необходимо отправить дополнительное электронное письмо или позвонить по телефону, чтобы убедиться, что им нравится продукт, а также вмешаться и исправить любые проблемы, если они существуют.

Проявляйте неподдельный интерес: спрашивайте, как им нравится товар, и спокойно слушайте все, что они говорят, даже если они очень негативные. Всегда соглашайтесь с ними и немедленно вмешивайтесь, чтобы все исправить, если они недовольны.

Позитивное общение с клиентом в процессе и после совершения сделки, регулярные напоминания о новинках, внедрение и использование программ лояльности, все эти действия окупятся, если клиент вернется в компанию повторно.

А как известно, удержание текущих клиентов обходится в шесть-семь раз дешевле, чем привлечение новых и поддержание отношений является ключевым моментом.

Выводы из процесса продаж: что важно?

Теперь, когда вы понимаете основные 7 шагов развития процесса продаж, вы можете приступить к их адаптации под ваш продукт и клиентскую базу. Уберите ненужные для вашего бизнеса шаги и сосредоточьтесь на своем клиенте. Вы знаете правила, а теперь будьте готовы выстраивать их таким образом, чтобы они приблизили вас к покупателю.

В этой статье мы рассмотрели 7 шагов продаж, если у вас остались вопросы, то задавайте их в WhataApp.

 

Подписывайтесь на наш Телеграм канал, там всегда много полезного.

 

Оставьте комментарий