5 обязательных этапов продаж

5 обязательных этапов продаж

Число успешных продаж является результатом продуманной и планомерной работы с клиентом через 5 обязательных этапов продаж. Прохождение этих шагов подразумевает конверсию потенциального покупателя в реального за счёт прохождения ступенчатой лестницы, начиная от знакомства с брендом до покупки товара или услуги. Классическая схема предусматривает пять основных этапов продаж. Хотя может быть больше или меньше в зависимости от конкретных обстоятельств.

Этап 1. Знакомимся и устанавливаем контакт с клиентом

Продавать товар/услугу всем подряд – гиблое дело, которое приведёт лишь к растрате ресурсов. Прежде, чем переходить к установлению контакта, специалист должен определить, кто может стать его потенциальным клиентом.

Когда есть определенность – что менеджер продаёт и кому – необходимо:

  1. Ознакомиться с фирмой, её специализацией.
  2. Узнать с кем конкретно будет идти разговор: имя и должность специалиста.

Только после этого становится реальным и предметным дальнейший разговор.

Под знакомством и установлением контакта мы подразумеваем изначальный принцип взаимодействия менеджера с потенциальным покупателем на основании установления дружественных отношений. Многие эксперты выделяют инструмент «small talk», как один из основных в рамках этапа. Речь идёт об установлении неформального доверительного уровня контакта. Модель этапа заключается в:

  • обоюдном знакомстве продавца с потенциальным клиентом;
  • обозначении сути беседы;
  • начале активного взаимодействия.

Этап 2. Выявляем клиентские потребности

Данный этап – самый важный  и его пропускать нельзя. Но именно этот этап зачастую непробиваемый: потенциальный покупатель не пропускает менеджера дальше. «Все любят покупать, но никто не любит, когда им продают» — эта пресловутая фраза как нельзя лучше отражает все проблемы этапа 2. Если пройти его правильно, отпадет 90% проблем и все остальные этапы пойдут «как по маслу».

Для раскрытия клиента, нужно сосредоточиться на двух скриптах.

  • Техника «вбития крюка».
    «Позвольте вам задать пару вопросов, чтобы можно было понять насколько мы можем быть полезны друг другу» — фраза, позволяющая получить принципиальное согласие клиента на дальнейший разговор. Услышав её, клиент поймет, что ему не будут «впаривать» очередной товар, а выслушают и, возможно, предложат что-то интересное.
  • Техника задавания вопросов – СПИН-продажи – техника, основанная на 4 типах вопросов, позволяющих выявить все потребности клиента.

«С» – ситуационные – нейтральные вопросы, предоставляющие почву для менеджера и собеседника развивать «цепочку СПИН» дальше.

«П» – проблемные – вопросы, направленные на выявление и обозначение проблемы, хотя в некоторых случаях клиент сам приходит к нужным выводам.

«И» — извлекающие – вопросы, подразумевающие расширение проблемы и демонстрацию её влияния на дальнейшую работу и жизнь.

«Н» — направляющие – вопросы, цель которых – направить клиента в нужную сторону и подсказать решение.

Обращаем ваше внимание, что этап выявление потребности является самым сложным из всех, на этом этапе чаще всего «заваливаются» все продажи!

Вам в помощь можем выслать скрипт идеального прохождения этого этапа. 

Заполните форму, получите скрипт

9 + 1 =

Компания «Продажи всем» предлагает менеджерам с опытом уже готовые спин-вопросы для ведения беседы; для начинающих они находятся в готовых скриптах продаж.

 

Этап 3. Выгодно презентуем компанию/товар/услугу

Презентация – важная составляющая продаж. Специалисты без навыков обслуживания считают этот шаг основой и началом технологии продаж. И по статистике получают большой процент отказов. Это вполне логично, ведь эффективно презентовать продукт, не зная потребностей клиента, невозможно.

Существует 2 типа сбора клиентских потребностей и как следствие — презентаций, которые профессиональные менеджера в крупных компаниях осуществляют поэтапно.

Первый звонок подразумевает продажу навыков и компетенций компании и основывается на потребностях клиента, исходя из технологической информации о его фирме. К примеру, типе и количестве оборудования, персонале и т.д.

Второй звонок осуществляется только после сбора информации о конкретном товаре или услуге. Данная ступень предполагает формирование оффера исходя из нужд и стремлений клиента.

В небольших компаниях/магазинах консультант осуществляет 2 презентации во время одного телефонного звонка. В компании «Продажи всем» технологически-техническую консультацию осуществляют два менеджера на разных звонках. Готовые скрипты продаж компании «Продажи всем» содержат только общие презентации компаний, поскольку презентация товара – достаточно специфичная и узконаправленная вещь.

Этап 4. Работаем с возражениями

Когда четко и правильно пройдены все этапы, менеджеру по продажам не придётся работать с возражениями. Ведь они должны быть отработаны еще на этапе составления презентаций. Начинающие специалисты будут сталкиваться с возражениями и это хорошо. На основании получаемых возражений от клиентов менеджера смогут раз за разом дорабатывать презентацию до тех пор, пока всецело не перекроют все.

Если возражения есть у опытного менеджера, это свидетельствует о:

  • несовершенстве системы (плохой презентации, недостаточном сборе потребностей) или
  • ошибках самого менеджера в процессе прохождения ступеней продаж.

Этап 5. Завершаем сделку

Закрытие сделки подразделяется на несколько этапов:

  • составление договора;
  • выставление счета;
  • оплата.

Задачей менеджера на каждом из них является подведение потенциального клиента к следующему этапу. Для этого задаются закрытые вопросы, на которые можно ответить только «да» или «нет»:

  • заключаем договор?
  • присылаете реквизиты?
  • выставляем счет?

Не стоит затрагивать темы, что заставят клиента задуматься. Движение клиента навстречу менеджеру на каждом из этапов уже подразумевает закрытие сделки.

 

Компания «Продажи всем» предлагает онлайн услуги найма персонала, работающего по технологии 5 обязательных этапов продаж. Уже за пару недель наши менеджеры и руководители профессионально выполнят заявленные планы продаж. А ваша компания сможет увеличить прибыль, привлечь новых клиентов и вывести бизнес на новую ветвь развития.

9 + 9 =

Оставьте комментарий