В этой статье решил отразить требования, которые предъявляются в нашей компании к входящему потоку.
Немного о причинах данного труда
В какой-то момент мы увидели, что много работаем и мало зарабатываем. При этом, делаем всё по инструкции. Обрабатываем входящий поток заявок, как положено.
Технически всё правильно, а вот экономически не очень. Получалось, что сделки имеют определённую цену обработки.
Если знать количество заключаемых Вами сделок и затраты по предприятию, можно прикинуть сколько должен быть минимум заработка с одной сделки.
Возьмем к примеру что сделок 100, а расходы в месяц составляют 500 тысяч. Соответственно одна сделка должна приносить 5 тысяч и это минимум (т.к. только для поддержки штанов) на масло надо заработать чуть больше, а вот на икру и подавно.
В нашем случае получалось, что средняя прибыль со сделки была ниже пяти тысяч.
Вторым этапом выяснилось, что продавцы, которые обрабатывали входящий поток и доводили сделки до денег не имея информации об этом и брались, как правило за самые маленькие, потому что вести их по воронке довольно легко. Соответственно количество выполненных сделок за месяц было гораздо внушительней. Так они надеялись на дополнительные похвалы от руководства, а получилось как раз наоборот.
Пришлось копнуть ещё чуть глубже, и выяснить, что сделки идут уже не от самой платежеспособной целевой аудитории. Ну прям сплошные взаимосвязи. В одном месте не доглядел и на тебе на выходе дулю с маслом).
Не приятно…
Приступили к поиску информации и мозговому штурму дабы разрешить это несоответствие.
Первый этап квалификации лидов
Переехав в Bitrix24 мы были приятно удивлены, что в ней можно сделать 2 воронки: Лидов и Сделок
Способ фильтрации лидов был услышан в каком то из мастер-классов Бизнес-молодости (наверно помните ещё таких).
Понравилась простота. Всего два состояния: Огонь и неОгонь
Пришлось подумать как донести до коллектива как понять огненного лида.
Определение ведется в два этапа:
- Определяется целевая аудитория (- это объём переработки пара больше 3 т/час), оборот компании в год более 1 миллиарда рублей и сфера деятельности соответствует списку), которую недавно сделали путём анализа постоянных клиентов.
- На втором этапе определяется целевая ли заявка? Т.е. соответствует ли запрос поставляемому товару нашей компанией.
Прогоняя лидов по двум данным 2-м фильтрам все лиды прогоняются на:
- Сделку, в которой можно дальше производить продажу товара
- Компанию, в этом случае у лида была нецелевой товар, но клиент очень подходил, как целевой. Таких клиентов складывали в отдельную группу для отдельной обработки для формирования у них потребности.
- Брак — это когда ни компания, ни заявка не соответствовала требованиям
Зададитесь вопросом, зачем так делить? на две воронки? Я Вам отвечу.
Дело в том, что обучить человека не имеющего навыка продаж не составляет большого труда. Особенно имея скрипты. Этим Вы сильно освободите профессионалов продаж, которые трудятся во второй воронке (сущности в разделе Сделка Bitrix24)
Второй этап квалификации лидов
В воронке Сделок необходимо дополнительно квалифицировать сделки и тех, кто их принёс.
За основу была принята система B.A.N.T. разработанную I.B.M. Кратко о ней:
B — Бюджет. Выделен ли бюджет на данную покупку или это просто сбор предложений для дальнейшего сравнения. И тут можно поставить «отсечки». У нас стоит нижняя!
А. — Полномочия. Какого рода полномочия есть у того, кто обратился в компанию. Как я писал ранее в статье, что в B2B продажах есть центр принятия решений с разными полномочиями. Подробности смотрите в статье
N. — Потребность. Здесь B2B придётся тоже попотеть. Ведь чаще всего обращаются за шурупом, а истинная потребность построить танк. И ваша компания может закрыть на 60% её.
T. — Сроки. Здесь важно знать, как скоро нужен продукт, который хотят купить. Ведь горячий запрос гораздо легче продаётся, у нее есть сильная мотивация.
Данную модель упростили до 3- х составляющих и сделали три обозначений:
| Боль/Потребность | Бюджет/Деньги | Срочность | |
| ААА | + | + | + |
| BBB | + | + | — |
| CCC | + | — | — |
к примеру: ААА — это те сделки в которых точно определена потребность и она соответствует номенклатуре компании, клиент сказал, что бюджет уже выделен, известен и поставку нужно сделать как можно скорее.
При этом не нужно забывать о том, что клиент должен быть целевой (см. первый этап) и помнить об экономической выгоде одной сделки. Для случая в начале статьи сделка должна быть не менее 5 тыс.
Что делать если меньше? Нужно отказывать. Есть конечно исключения: Клиент обычно берёт много, но тут разок получилось мало, и второй клиент берёт пробную поставку, но он целевой и у него большие перспективы (проекту в будущем).
Какие итоги?
Как не трудно догадаться, если непрерывно (а не периодически) проводить данную процедуру — можно назвать её скорингом, то совокупно объем продаж, а соответственно доходности у людей работающих в такой фирме будет очень высокий.
Чек лист самопроверки:
- Потенциальная сумма сделки больше заданного лимита руководителем
- Клиент соответствует целевой аудитории
- Заявка по нашей номенклатуре
- Все ли функции перекрывает обратившийся (экономическую, техническую, пользовательскую)
- В заявке вся ли потребность или только часть
- Выделен ли бюджет
- Сроки поставки
И будет Вам счастье!
