Обработка входящего потока, тонкости B2B продаж

b2b-prodazh potok

В этой статье решил отразить требования, которые предъявляются в нашей компании к входящему потоку.

Немного о причинах данного труда

В какой-то момент мы увидели, что много работаем и мало зарабатываем. При этом, делаем всё по инструкции. Обрабатываем входящий поток заявок, как положено.

Технически всё правильно, а вот экономически не очень. Получалось, что сделки имеют определённую цену обработки. 

Если знать количество заключаемых Вами сделок и затраты по предприятию, можно прикинуть сколько должен быть минимум заработка с одной сделки.

Возьмем к примеру что сделок 100, а расходы в месяц составляют 500 тысяч. Соответственно одна сделка должна приносить 5 тысяч и это минимум (т.к. только для поддержки штанов) на масло надо заработать чуть больше, а вот на икру и подавно.

В нашем случае получалось, что средняя прибыль со сделки была ниже пяти тысяч.

Вторым этапом выяснилось, что продавцы, которые обрабатывали входящий поток и доводили сделки до денег не имея информации об этом и брались, как правило за самые маленькие, потому что вести их по воронке довольно легко. Соответственно количество выполненных сделок за месяц было гораздо внушительней. Так они надеялись на дополнительные похвалы от руководства, а получилось как раз наоборот.

Пришлось  копнуть ещё чуть глубже, и выяснить, что сделки идут уже не от самой платежеспособной целевой аудитории. Ну прям сплошные взаимосвязи. В одном месте не доглядел и на тебе на выходе дулю с маслом).

Не приятно…

Приступили к поиску информации и мозговому штурму дабы разрешить это несоответствие.

Первый этап квалификации лидов

Переехав в Bitrix24 мы были приятно удивлены, что в ней можно сделать 2 воронки: Лидов и Сделок

Способ фильтрации лидов был услышан в каком то из мастер-классов Бизнес-молодости (наверно помните ещё таких).

Понравилась простота. Всего два состояния: Огонь и неОгонь

Пришлось подумать как донести до коллектива как понять огненного лида.

Определение ведется в два этапа:

  1. Определяется целевая аудитория (- это объём переработки пара больше 3 т/час), оборот компании в год более 1 миллиарда рублей и сфера деятельности соответствует списку), которую недавно сделали путём анализа постоянных клиентов.
  2. На втором этапе определяется целевая ли заявка? Т.е. соответствует ли запрос поставляемому товару нашей компанией.

Прогоняя лидов по двум данным 2-м фильтрам все лиды прогоняются на:

  1. Сделку, в которой можно дальше производить продажу товара
  2. Компанию, в этом случае у лида была нецелевой товар, но клиент очень подходил, как целевой. Таких клиентов складывали в отдельную группу для отдельной обработки для формирования у них потребности.
  3. Брак — это когда ни компания, ни заявка не соответствовала требованиям

Зададитесь вопросом, зачем так делить? на две воронки? Я Вам отвечу. 

Дело в том, что обучить человека не имеющего навыка продаж не составляет большого труда. Особенно имея скрипты. Этим Вы сильно освободите профессионалов продаж, которые трудятся во второй воронке (сущности в разделе Сделка Bitrix24)

Второй  этап квалификации лидов

В воронке Сделок необходимо дополнительно квалифицировать сделки и тех, кто их принёс. 

За основу была принята система B.A.N.T.  разработанную I.B.M. Кратко о ней:

B — Бюджет. Выделен ли бюджет на данную покупку или это просто сбор предложений для дальнейшего сравнения. И тут можно поставить «отсечки». У нас стоит нижняя! 

А. — Полномочия. Какого рода полномочия есть у того, кто обратился в компанию. Как я писал ранее в статье, что в B2B продажах есть центр принятия решений с разными полномочиями. Подробности смотрите в статье

N. — Потребность. Здесь B2B придётся тоже попотеть. Ведь чаще всего обращаются за шурупом, а истинная потребность построить танк. И ваша компания может закрыть на 60% её.

T. — Сроки. Здесь важно знать, как скоро нужен продукт, который хотят купить. Ведь горячий запрос гораздо легче продаётся, у нее есть сильная мотивация.

Данную модель упростили до 3- х составляющих и сделали три обозначений:

  Боль/Потребность Бюджет/Деньги Срочность
ААА + + +
BBB + +
CCC +

к примеру: ААА — это те сделки в которых точно определена потребность и она соответствует номенклатуре компании, клиент сказал, что бюджет уже выделен, известен и поставку нужно сделать как можно скорее.

При этом не нужно забывать о том, что клиент должен быть целевой (см. первый этап) и помнить об экономической выгоде одной сделки. Для случая в начале статьи сделка должна быть не менее 5 тыс.

Что делать если меньше? Нужно отказывать. Есть конечно исключения: Клиент обычно берёт много, но тут разок получилось мало, и второй клиент берёт пробную поставку, но он целевой и у него большие перспективы (проекту в будущем). 

Какие итоги?

Как не трудно догадаться, если непрерывно (а не периодически) проводить данную процедуру — можно назвать её скорингом, то совокупно объем продаж, а соответственно доходности у людей работающих в такой фирме будет очень высокий.

Чек лист самопроверки:

  1. Потенциальная сумма сделки больше заданного лимита руководителем
  2. Клиент соответствует целевой аудитории
  3. Заявка по нашей номенклатуре
  4. Все ли функции перекрывает обратившийся (экономическую, техническую, пользовательскую)
  5. В заявке вся ли потребность или только часть
  6. Выделен ли бюджет
  7. Сроки поставки

И будет Вам счастье!

Оставьте комментарий