Услуги

Как руководителю отдела продаж найти общий язык с SEO — специалистом

Как руководителю отдела продаж найти общий язык с SEO — специалистом

Тех, кто намучился с этими ребятами, можно уже публиковать в интернете на досках, как погибших ветеранов и оплакивать всем бизнес сообществом.
Проблема между руководителем отдела продаж и SEO-специалистом в коммуникации, а вернее в том, что оба специалиста разговаривают об одном и том же — выгоде компании, но только на разных языках=Показателях. И надо всего лишь их совместить.

Где проблема, брат?

Чувствуешь себя некомфортно, когда вилку от китайского ноутбука пытаешься вставить в европейскую розетку, только с этим мог сравнить. И здесь, как известно, дело в переходнике.
SEO-переходник для отдела продаж довольно прост и я попробую о нём рассказать в этой заметке.
SEO-специалисты измеряют свою работу в позициях “на поиске”, очень хвалятся такими параметрами как ТОП-3, ТОП-5, ТОП-10. От чего руководителю отдела продаж не жарко и не холодно. Продажам нужны лиды, вот это то, за что они готовы говорить реальное спасибо.
Теперь ВНИМАНИЕ: как же указать взаимосвязь между лидами и ТОП позициями?

Поищем логику?

Давайте расскажу логическую связь.
Лид получается из конверсии со страницы сайта. Значит, если зашло 100 человек на страничку, а из них 3 отправили заявку на почту, то конверсия равна 3%. (мы её обозначаем для верности “CV”).
Следовательно, согласно ей же (логике) на страницу посетитель как-то попал. Мы рассмотрим упрощённый вариант — это прямой заход на страницу. Ваш клиент в интернете набрал ключевой запрос увидел ссылку на сайт в результатах поиска, кликнул и вот он попал в число ста [100] посетителей страницы.
Объявления в поисковике могут быть как за деньги, так и (условно) бесплатно — это как раз SEO.
А вот и связочка: От нахождения позиции в ТОП-е есть прогнозируемый CТR (определяется как отношение числа кликов на баннер или рекламное объявление к числу показов, измеряется в процентах). Это я уловил от Евгения Митшана (он же Неустроев, он же лютый SEO-шник)

Вот таблица в зависимости от позиции:

Позиция CTR
1 21%
2 10%
3 7,5%
4 4,6%
5 3,4%
6 2,5%
7 2,7%
8 1,7%
9 1,7%
10 1,6 %

*Полную таблицу вы точно найдёте в интернете.

Ну и развязочка))

Последний компонент в формулу: это частотность ключевого запроса. Поясняю: каждый ключевик запрашивают в интернете какое то количество раз. И это можно взять в свободном доступе.
Теперь SEO говорит позиции, вы пересчитываете в лиды. Разве это не песня)). А лучше попросите самого спеца сразу в лидах говорить.
Давайте теперь всё сведем воедино:

Частотность ключевого запроса  x  CTR позиции  х  CV(страницы)  =  Количество лидов.

А теперь несите шампанское)))

Да, и кстати я тут Вам всё это написываю с надеждой, что Вы ко мне на бесплатную консультацию придёте по вопросам продаж B2B.

Денис Корогодов

telegram: @dnk_28

Подведение итогов месяца в отделе продаж

Подведение итогов месяца в отделе продаж

Часто.. Да. да. Очень часто встаёт вопрос у тех, кого мы консультируем: Как правильно подвести итоги работы. Особенно как это делается с рядовым сотрудником отдела продаж и как это делается с руководителем. 

Методов конечно не меряно и каждый метод лучше другого, поэтому тут мы не конкурируем, а просто чтобы не повторяться написали основные моменты.

 

Организация

 

Для того, чтобы данное мероприятие прошло гладко нужно заложить, как минимум 8-часовой день. И здесь нет жёстких рекомендаций, выходной это должен быть или рабочий. Сами смотрите по ситуации. Если ситуация с продажами напряженная, то лучше в выходной. Заложите на это день. 

Также важно место, оно должно быть не доступно для тех, кто не участвует в данном мероприятии. На работе вариант хороший, если сотрудники уже дрессированы и не буду входить и отвлекать ни при каких условиях. Если же дрессировка пока в процессе, то лучше уехать от них подальше. 

Мы всегда снимали пару тройку рабочих мест в коворкинге в центре и это было идеально, учитывая что кофе мы там выпивали больше, чем платили за услугу. 

 

Подготовка

 

Естественно, что без подготовки на итогах нечего делать. А вернее. каждый сотрудник пускай подготовится к данной встрече. Желательно скинуть ему список вопросов, которые будут разбираться на встрече. 

 

Учет

 

В качестве памяти об всех этих событиях обязательно рекомендуем вести журнал месячных итогов. В нём вопросы к обсуждению. Можно также оформлять итоги, выводы после мероприятия

 

Повестка

 

понятно, что на данное мероприятие нет ГОСТа, либо иного собрания. У нас повестка меняется регулярно, раз в квартал точно корректируется. Вот примерный её план:

Стратегия “РОГА И КОПЫТА”  2020

Тут лучше расписать 3-5 стратегических цели на год

Главные  три ЗАДАЧИ КВАРТАЛА:

Здесь важно указать 3 цели на квартал, которые вы декомпозировали (я надеюсь) из стратегических целей

ОТЧЕТы ПО ПОКАЗАТЕЛЯМ ПРОШЛОГО МЕСЯЦА

Здесь уже отчитываются по важным показателям и отчётам месяца ответственные лица.

Примеры показателей и отчётов:

  1. сред. ТБУ по дням 
  2. Норматив маржи в день
  3. График баланса, График ОПУ, 
  4. Отчёт  Прогноз продаж за прошедший месяц 
  5. Дневные и недельные показатели факт
  6. ДДС (Кассовые план), кассовая прибыль? кассовый долг? (долг ноября 83000 — 21 персонал, 62 — учредит)
  7. Финансовые графики (оборот, маржа, маржа без НДС, МБНДС/Чел и т.п.)
  8. NPS и ENPS за квартал
  9. Золотая 30-ка OLD Custom, отток
  10. Телемаркетинг — отчёт за месяц
  11. Отчет по командировкам за год (Проработка клиентов, Взято заявок, Сколько КП, Сколько оплат)
  12. Сколько  PxQ (план/факт)

и т.д.  

 

Далее идёт сверка выполнения мероприятий что были сделаны за месяц и сверка их с планом

и ставим цели следующего месяца.

ЦЕЛИ МЕСЯЦА

Мы их разбиваем на несколько областей.

Область Цель
Управление Эффективность работы CV, Ср.Чек до 50000₽
Клиенты Увеличение постоянной базы на 150%
Траффик CV сайта +1,15
Продажи Сбор маржи от 44 К в день
Логистика, товарный учёт Вывести ассистента
Продукты Увеличить скидки от поставщика В на 5%

 

И т.д. 

 

После чего приступаем к мозговым штурмам:

 

МОЗГОВЫЕ ШТУРМЫ

  1. Какие финансовые цели мы достигнем в след месяце?
  2. Какие цели по итерациям мы достигнем в след месяце?
  3. Что нужно чтобы их достичь?
  4. Какую задачу надо решить чтобы УДВОИТЬСЯ?
  5. Какую задачу надо решить чтобы ВЫРАСТИ В 10 РАЗ?
  6. Какую задачу быстро ведущую к деньгам нужно сделать в след. Месяце?
  7. Какие люди нам нужны, чтобы заработать ещё больше денег?
  8. Самое больное узкое место в бизнес – процессах?
  9. Какой у нас план?

 

Делаем корректировку целей на месяц, выписываем их в журнал недели и на это почти всё.

Последний шаг

Последним шагом будет оформить план на следующий итог, а это:

  1. Бюджетируем время в календарях участников
  2. Всё что наговорили на собрании делаем в форме чек листа проверки в файле журнала
  3. Берём пивка и радуемся жизни.

 

Если хотите готовый чек-лист, то напишите нам на почту mail@sales-to-all.com

 

Корогодов Денис

ПродажиВсем

Как мы управленческий учёт искали

Как мы управленческий учёт искали

Кто поспорит из продажников, что с клиентами (те что когда-то купили) обязательно нужно встречаться? Надеюсь нет таких. Мало того, есть даже методики, как часто это нужно делать. И зачем? А затем, чтобы быть в курсе, насколько клиент лоялен нашей компании, что, соответственно, гарантирует обращение к Вам (при наличии потребности).

Как раз проделывая этот бизнес-процесс, а именно посещая проверенных клиентов, наткнулся я на следующую проблему: клиент, назовём его Иван, искал управленческий учёт, потому что интуиция ему непрерывно постукивала по темечку со словами: «нам это надо-надо!».

Сходив на пару мероприятий для бизнесменов, которые сейчас в основном организовывают «инфоцыгане», он узнал, что в нашем областном центре есть гуру-женщина, которую все слушают с открытым ртом, она на всех мероприятиях, а также есть неплохие специалисты в аутсорсинге бухгалтерии. Ну а чё? Хороший ход.

Как раз за раздумьями покупать у них услуги или нет я его и застал. Сидит такой Иван, размышляет и грезится ему этакий классный и надёжный управленческий учёт, который конечно же родят люди, хорошо сдающие отчёты в налоговую и выступающие на сцене.

Как я говорю всегда и всем: Продавец обычно продаёт не то, что надо клиенту, а то, что у него есть на складе, в перечне услуг. Круто же прийти за сандалиями, а купить коньки. (Сколько сказов написано и озвучено про таких продавцов, на них особый спрос, который вечно неудовлетворён.) И данный случай как раз про это.

— Давай Иван с тобой вместе разбираться. Что ты хочешь от управленческого учёта?

— Ну как…  Прибыль хочу видеть.

— У тебя учёт денег ведётся: куда, кому, от кого?

— Ну конечно, — отвечает Иван.

— А где? — Иван достал пачку бумаг, на которых были цифры, строки и колонки сделанные от руки.

— Иван, это хорошо, но лучше это сделать в Excel и графики, для наглядности. Скажи, а такие понятия, как Балансовый отчёт, Отчёт о прибылях и убытков, Движение денежных средств, тебе знакомы?

— Неа — говорит. Ну что ж, подумал я, давай я те кратенько расскажу как тут навести порядок за 30 минут и бесплатно.

— Что тебе нужно, — говорю я. — Сперва сделай балансовый отчёт, а это значит свести всё, что у тебя есть в организации (имущество, здания, компы), всё что должен ты, всё что должны тебе и остатки на счетах, в единую таблицу. Сводишь всё со знаками минус и плюс, и в итоге получается: на сколько ты богат и интересен женщинам. Этот отчёт лучше всего оформлять раз в месяц и смотреть динамику. Далее возьми все завершенные сделки (завершенная = деньги пришли и товар отгружен,  услуга оказана) за месяц и на них наложи расходы, что у тебя были за месяц. Вот тебе Отчёт о прибылях и убытках. И самое первое, что нужно было сделать — это свести в единую таблицу все платежи по категориям, расходы и доходы, и это будет движение денежных средств.

— А где мне увидеть прибыль?

— В отчёте о прибылях и убытках и в балансе.

— А на кой тогда ДДС?

— ДДС — это один из способов контроля, чтобы денег случайно не потратить больше, чем у тебя есть. Это минимальный набор, так сказать первый шаг к финансовому благополучию. Да кстати, ДДС, Баланс и ОоПиУ (отчёт о прибылях и убытках) — это только часть управленческого учёта и его настройка не только финансы, — уже уходя дополнил я Ивану.

— Это как? — удивился Иван.

— А вот как. Это учёт всего, что творится в компании. Т.е. сколько и с каким качеством звонят менеджеры, сколько лидов, сколько в день проводится платежей. Всё это можно (и нужно) считать. Соответственно, то, что ты считаешь — тем ты начинаешь управлять. Просто в бизнесе самое главное — деньги, и кто-то ограничивается только ими, но серьёзные ребята считают обычно от 7 до 25 показателей. Создают управленческие таблицы и ведут их, тем самым делая первый шаг влияния на улучшение работы. Я оставлю тебе пример такой таблицы, можешь ознакомиться. Я сам, когда начинал управлять, сталкивался с вопросом: правильно ли я делаю или нет, как раз данная таблица помогает дать объективную оценку правильности действий руководства.

Если вдруг возникнут трудности с такой таблицей, то мы с удовольствием окажем Вам бесплатную помощь (при условии, что Вы у нас ничего не покупали).

Больших продаж Вам  и точности в управлении!!!

Денис Корогодов.

Как быстро нанять исполнительного директора

Как быстро нанять исполнительного директора

Когда владелец уже намаялся с тем, что двигал своих подчинённых по карьерной лестнице, кстати часто это происходит против их воли (я не говорил желания), а ещё чаще против их способностей, то он [владелец] приходит к идее, что, вероятно, есть на стороне люди гораздо более подходящие. Вот на этой ноте и появилась у ПродажиВсем задача нанять исполнительного (операционного) директора в мелкий торговый бизнес. Continue reading «Как быстро нанять исполнительного директора»

Не удаётся набрать менеджеров по продажам, не выходят на работу

Не удаётся набрать менеджеров по продажам, не выходят на работу

Ситуация

Расхожая ситуация, встречается очень часто. Вероятно это самый часто задаваемый вопрос после «нет отклика» на объявление. Да да..  Именно.. Вопрос: Мы отобрали кандидата, договорились о дне выхода и он пропал.

Вы не знаете как я злился в тот момент, когда со мной происходила такая беда. Во мне была адская мешанина из злости и отчаяния. Мало того, я верил свято книгам и делать всё по алгоритмам в них описанных. Люди, которые их писали уверяли, что алгоритмы универсальны и не дают сбой. Мне казалось что я какой то неполноценный.

Буквально на прошлой неделе мои приятели рассказывали схожую ситуацию. Подбирали долго и тщательно, сделали рейтинг (кандидатов на запас). Но хоп, первый не вышел, потом второй и так далее по списку. Ревут приятели не понимают что с этим делать.

Давайте сперва пойдём к истокам.

Что двигает человеком к тому чтобы прийти на работу в установленный срок? Мотивация, она родимая. Сколько про ней написано? миллионы тонн букв и всё равно не ясно что это такое. А это моторчик внутри человека, который заставляет двигаться или энергия.

Один пример приводил мой знакомый тренер на вопрос, как заставить мужа встать с дивана. Решение было простым: уберите диван, выбросите его. Он сразу встанет и забегает, как ошпаренный. Почему? да потому что появилась она самая, мотивация.

Теперь к вопросу моих товарищей, почему люди не пришли на работу: Потому что, у них не было мотивации. А другими словами не было веской причины придти. А вот эту причину надо было создать на момент привлечения, собеседования с кандидатом.

Как это сделать?

 

Продавайте вакансию, на каждом этапе продавайте. На объявлении о работе продавайте, на звонке приглашении на собеседовании, на самом собеседовании и после собеседования.

О чём это я?

Просто должен быть оффер для сотрудника, буллиты для сотрудника и эта гремучая смесь постоянно вливается кандидату.

Пример:

 

Вакансия:

Рубрика: Производство продуктов питания/Продажи продуктов/b2b продажи

 

Должность: Менеджер активных продаж

Текст:

Мы разработали  и производим собственную уникальную  рецептуру злаковых батончиков, которые уже выбрали Авиакомпании  для своих рейсов.

 

-Уникальная рецептура.

-Свое производство в Чкаловском районе

-Полностью российское сырьё.

 

Наш прирост в 2018 году составил 60%, именно поэтому нам  нужен менеджер активных продаж.

Для этой работы мы приглашаем энергичного, быстрого и позитивного сотрудника, который имеет опыт продаж.

Любит продавать  и умеет работать с возражениями клиентов, а так же ориентирован на результат  и успех компании.

Хочет работать в режиме непрерывного профессионального роста, а так же достичь материального благополучия. Именно  такие сотрудники быстро достигают руководящие посты в нашей компании.

 

Скрипт приглашения на интервью:

Добрый день!

Ирина, «……………» . Вы откликались на нашу вакансию Менеджер по продажам в производственную компанию, поиск работы для Вас актуален?

— Давайте я Вам расскажу пару слов про компанию.  Компания на рынке более 3х лет,  Производит и продаёт злаковые батончики с уникальной рецептурой, которые уже выбрали несколько торговых сетей и ряд Авиакомпаний для своих авиарейсов.

Из-за увеличивающейся нагрузки принято решение об увеличении отдела продаж и мы ищем менеджера на условиях 35 тыс. оклад + % с продаж, в итоге мы планируем, что  зарплата будет составлять от 65 тысяч рублей.

Вам нравится такая вакансия?

Тогда я Вас приглашаю на собеседование, которое состоится в субботу 9 февраля в 11.00   в конференц-зале гостиницы Транс-Отель  по ул. Гоголя 15Е,

Придёте?

 

Надеюсь поняли что теперь делать))

 

А если нет или некогда этим заниматься обращайтесь к нам, пишите на e-mail: mail@sales-to-all.com

 

Стрим | Наводим порядок в продажах B2B | Увольнение и найм

Стрим | Наводим порядок в продажах B2B | Увольнение и найм

23 октября 2019 года начался цикл видео трансляций по организации правильно работы и управлению продажами на сложных рынках В2В:


Чтобы не пропустить следующие выпуски подписывайся на социальные сети:

YouTube: https://www.youtube.com/channel/UCgeaECgDiGiRM-_TBU-Q9Nw

Vkontakte: https://vk.com/dnk_28

Facebook: https://www.facebook.com/denis.korogodov

OK: https://ok.ru/d.korogodov

Twitter: https://twitter.com/DKorogodov

 

Видео транслируется на всех вышеперечисленных площадках

Наводим порядок в продажах B2B/Деньги/Стрим

Наводим порядок в продажах B2B/Деньги/Стрим

9 октября 2019 года начался цикл видео трансляций по организации правильно работы и управлению продажами на сложных рынках В2В:

 

Здесь представлен первый выпуск.

 

Чтобы не пропустить следующие выпуски подписывайся на социальные сети:

YouTube: https://www.youtube.com/channel/UCgeaECgDiGiRM-_TBU-Q9Nw

Vkontakte: https://vk.com/dnk_28

Facebook: https://www.facebook.com/denis.korogodov

OK: https://ok.ru/d.korogodov

Twitter: https://twitter.com/DKorogodov

 

Видео транслируется на всех вышеперечисленных площадках

Главная обязанность руководителя отдела продаж

Главная обязанность руководителя отдела продаж

Всё, что элементарно, всё, что и так понятно — как правило не выполняется, а чаще всего не понятно вообще. Это связано с тем, что люди и осознанность – это почти не совместимые вещи. Иначе у нас бы не было курящих, все бы занимались спортом и ходили подтянутые, как фитнес модели. Но увы, человеческое существо обычно не выполняет элементарных вещей из-за которых не получаются серьёзные вещи. К примеру, сегодня не каждый работодатель будет рад взять на работу курящего человека. Факт!

Самое важное, как раз и не делается

С чем сталкиваемся Мы, когда заходим в контракт найма чаще всего? Это с тем, что руководитель элементарно не планирует свою деятельность. А именно у некоторых нет даже плана дня, в лучшем случае, это список дел, из которого делается одна или две записи. Остальные переносятся на следующий день и так до бесконечности. Мало того, они очень сердятся, когда начинается речь об управлении временем. Что там говорить о тайм менеджменте? Там всё понятно. Но, к сожалению, не делается.

В первую очередь после того, как был согласован план действий, что нужно составить к примеру план адаптации, а вернее его написать по нашему шаблону, данный пункт не выполняется не днями, а у некоторых неделями. На вопрос: «Скажите, сколько времени Вы заложили на найм персонала и совместную проработку мероприятий с нашей компанией?»- в лучшем случае, мы увидим список невыполненных задач. Мол, не о чём беспокоится, всё записано! А раз записано то…  год, может другой и выполнится. После чего влетает что-то новое, срочное и до найма не доходят руки.

Подвиги руководителей

Чтобы разрешить ситуацию, руководитель делает следующее отчаянное действие: он пытается совершить подвиг! Впихнуть в сутки 25 часов работы. После чего падает обессиленный и выпадает возможно на неделю с температурой, т.к. организм подвигов не приемлет.

Отсюда победить неорганизованность энтузиазмом и волей не возможно.

А теперь самое страшное

Ну и конечно самое страшное: тот, кто не умеет управлять своим временем, тот точно не сможет управлять временем подчинённых, вот 200% даю. Как следствие у подчинённых примерно такая же ситуация. При этом более лояльные также гибнут  подвигах, а менее лояльные практически не выходят из конфликта в борьбе за свои спокойные и нормируемые рабочие часы.

Мы проверяли, если руководитель отдела продаж начинает жёстко планировать и регламентировать своё рабочее время, то остальные обязанности, которыми его наделила организация чудесным образом «идут на поправку».

Главный навык руководства.

Планирование своей деятельности – это главный навык руководства. С чего он начинается? С хронометража своего личного времени. Кстати, могу поделиться бланком для его ведения ссылка

Питер Друкер, которого я очень рекомендую почитать, делал это с завидной периодичностью, если мне не изменяет память каждые 3 месяца.

Навык планирования входит в формулу Управленческого цикла, авторство которого предписывают Уильяму Эдвардсу Демингу.

Основа цикла – это планирование. Отсюда управление = планирование!

 

А теперь вопрос: «Скажите, сколько Вы времени заложили на найм?»

Второй: «А сколько времени Вы заложили на управление?»

 

Успехов  в работе.

 

Если надумали проконсультироваться, что мы делаем в первый раз бесплатно как лично, так и по скайпу, то звоните по телефону:

+7-982-67-11-888

mail@sales-to-all.com

Показатели эффективности отдела продаж

Показатели эффективности отдела продаж

Чтобы прийти к нормальному найму в отдел продаж, по нашей статистике наниматель проходит три этапа становления:

  1. Этап: Пробует набирать сам, надеясь на то, что подбор людей в продажи – это простая задача и ничем не отличающаяся от подбора бухгалтера. Как правило терпит неудачу.
  2. Этап: Пытается купить данную работу у кого придётся, чаще всего – это кадровые агентства или берёт девушку со специальным образованием. Дело конечно движется, но народ всё равно или не работает или увольняется
  3. Этап: Он самый важный. На этом этапе наниматель понимает, что дело не в найме, а в нём самом. Что идея искать талантливых людей утопична и надо учиться управлять середнячками. Как раз на этом этапе идёт очень интенсивное обучение управлению
  4. Этап: Обращается к нам, т.к. пересчитал своё время и понял, что дешевле и быстрее заказать услугу найма на стороне

О первых  трёх этапах информацию ищите в других наших статьях, а в этой мы поговорим об двух важных аспектах: Показателях эффективности менеджера по продажам, а также как их «вытащить».

Мат. часть: За что платим зарплату?

Давайте сперва обсудим базовые вещи – за что платят заработанную плату. Зачем это я? Да просто многие не совсем понимают, как строятся эти отношения, вернее финансовые отношения между нанимателем и работником. Как известно, деньги платятся за работу, а значит, если у Вас работник получает 25000 деревянных в качестве оклада, то он должен произвести какой-то «полезности» для вашей организации, при чём измеримой «полезности».  Другими словами, Вы покупаете что-то каждый день и потом рассчитываетесь за это в конце месяца.

Когда я начинал такие разговоры с бизнесменами у них начинало закипать в головах какая то субстанция. Не вписывалось это в картину мира. Тогда я приводил пример:

Как Вы кушаете в кафе?

  1. Берёте меню, выбираете блюда.
  2. Ждёте готовности (я про хорошие кафе, а не те что у вокзала)
  3. Официант приносит блюда, вы их вкушаете.
  4. Официант приносит счёт и вы его оплачиваете

На работе тоже самое

  1. Учитывая навыки и способности вашего сотрудника (меню) вы даёте ему план работы. Идеально если он запишет всё, как официант
  2. Далее он (работник) приступает к выполнению работы, что ему была заказана
  3. Работник показывает результаты своего труда
  4. Работник выставляет счёт на оплату (в нашем случае – это отчёт о проделанной работе), на основании которого вы оплачиваете (или не оплачиваете, если «блюда» были не очень) его работу.

Ключевые моменты – это Составить план и Принять отчёт.

 

Планирование, как основа всего сущего!

 

Теперь к планам. План может быть на различный период. Более удобно иметь планы на год, на квартал, на месяц, на неделю и на день. Здесь очень внимательно следует прислушаться к пословице: день год кормит. Именно день – это самый важный период в году, из дней сложится хороший год. Поэтому нужно сделать так, чтобы работники очень весело и с энтузиазмом его отрабатывали, на максимуме. Чтобы это осуществилось нужны показатели дня!! А вот и главное..  Где взять показатели (как долго я Вас мариновал)

Для того, чтобы посчитать показатели просто необходимым инструментом будет CRM система. В CRM системе ключевой процесс – это воронка продаж. Она самостоятельно (при правильном ведении) считает различные активности менеджера по продажам.

Возьмём в качестве примера самый простой вариант воронки, состоящий из следующих последовательных этапов:

Звонок — > Встреча — > Коммерческое предложение — > Подписание договора — > Счёт на оплату -> Оплата

 

Итого у нас получилось 6 этапов. У каждого этапа есть период выполнения, допустим коммерческое предложение кто-то может сделать за день, а кто-то делает неделю, т.к. много сложных расчётов.  Эти длительности хорошо считает CRM.

 

Обладая данной выше информацией, можно посчитать сколько нужно сделать звонков, встреч и т.д. для того, чтобы получить одну оплату. А именно нужно выудить информацию сколько нужно совершить звонков, встреч, КП, договоров и счетов на оплату чтобы получить её самую – оплату.

Теперь зная средний чек, вы считаете какой объём продаж Вам нужен от менеджера и пропорцией можете рассчитать сколько активностей (действий для выполнения этапов в воронке) ему нужно совершить.

После, обладая информацией о том, сколько нужно времени на каждый этап, Вы можете прикинуть сколько ежедневно нужно звонить, выставлять КП и делать прочие активности. Вот их то и нужно привязать к KPI (показателям эффективности).

 

Эту штуку я называю mini ССП (система сбалансированных показателей, как Вы понимаете есть вариант MAXI)

 

Сейчас у некоторых возник вопрос, а что, если нет CRM? У Вас конечно ситуация не айс, но и в этом случае можно бороться за продажи. Придётся Вам сделать Гипотезу и её опробовать, после подкорректировать. Её же -гипотезу. Глядишь на раз 4-ый Вы начнёте попадать с вероятностью 90% (А это уже очень много).

 

Кому не охота вникать, можете выйти на нас, и мы вместе проделаем эту работу, обращайтесь на первую консультацию, при чём первая консультация бесплатно:

Ссылка на консультацию.

 

 

 

Обязанность руководителя отдела продаж – подбирать менеджеров по продажам

Обязанность руководителя отдела продаж – подбирать менеджеров по продажам

Как проверить может ли подбирать менеджеров по продажам компания?

Случается, обычно, одна история: нет продаж. Идём к руководителю отдела продаж – он говорит, что у него не хватает людей чтобы обеспечить должный объём. «И где же люди?» – спрашивает директор. А служба персонала не может найти достойных.

Идём в службу персонала.
– Почему не ищете достойных продажников?
– Мы только достойных и ищем, но у руководителя отдела продаж они больше недели не работают.

Патовая ситуация!

Если нет крайнего, что делать?

Первое — это нужно определить кто, за что и на каком этапе отвечает. А то, из рассказа Выше, никто ни в чём не виноват. Менеджеры нужны Руководителю отдела продаж (далее РОП). Значит он принимает их по «описи» от Специалиста службы персонала (далее HR). Тут Важен сам факт передачи. Если РОП взял сотрудника, то он расписался в том, что человек подходящий и HR выполнил работу на отлично, а если не принял, то должен это аргументировать и принять к сведению состояние рынка труда.

Перед этим всем должно быть согласовано техническое задание на поиск сотрудника. Его ещё называют – профилем должности. В котором чётко прописывают факторы приёма на испытательный срок, которые можно проверить. Профиль согласовывается, с одной стороны, РОПом, с другой, HR-ом. И если они не могут договориться, то это уже дело вышестоящего руководства.

Также есть чёткие знания, которые обязан знать как РОП, так и HR для того, чтобы нанять менеджера по продажам:

  1. Уметь составлять и понимать структуры рекламных объявлений, коммерческих с уклоном на персонал.
  2. Умение вести переговоры (только не жёсткие) и проводить интервью на мотивы человека.
  3. Чётко знать навыки, которые потребуются в работе менеджера по продажам. Начиная с 5-ти шагов продаж и заканчивая способами ведения клиента в CRM.
  4. Знать методы и способы адаптации новичков, потому что 90% срывов подбора случается именно на этапе адаптации.
  5. Разбираться в инструментах управления отделом продаж – это нужно больше HR, для того, чтобы понимать ошибки допущенные РОПом.

ЧЕК-ЛИСТ

  • Из чего должно состоять объявление о вакансии менеджера по продажам? (в ответах должны быть слова: Оффер, Интрига, буллиты, призыв к действию)
  • Как понять что человек Вам говорит не правду? (в ответах: спросить про прошлое, смотреть на невербальное поведение, задавать вопросы вглубь)
  • Назовите 5 самых важных навыка менеджера по продажам. (В ответах: Контактность, Настойчивость не путать с требовательностью, Аккуратность, Позитивность, пунктуальность)
  • Как составить план адаптации менеджера по продажам? (В ответах: Разрезать работу на этапы и обучать планомерно каждому этапу с самых лёгких к сложным. Внимание: только не покупайтесь на слова – обучение продукту и т.п. – это чушь)
  • Как управлять отделом продаж? (В ответах: нормативы, показатели, задачи, планы, отчёты, собрания, оперативки)

Если хотите нанять профессионально менеджеров, то звоните нам:

+ 7-982-67-11-888