Предостережение!

Дорогие руководители и владельцы бизнеса предостерегаем от основной ошибки при желании поднять продажи. Часто по неопытности Вы думаете, что самый простой способ поднять продажи — это нанять «толкового» менеджера по продажам. У веряем Вас — это самый провальный способ. Т.к. «толковых» примерно 5-10% от общего числа желающих продавать и обычно они или заняты или уже открыли своё дело. Как быть? Надо строить систему, которая будет из середнечка делать чемпиона продаж!

Одна из частей системы ниже:

 

Какую сумму платить в качестве заработной платы?

Этот вопрос вводил в ступор ни одного начинающего (и продолжающего) тоже руководителя. Формула на самом деле здесь очень простая — платить надо чуть выше среднего по рынку труда, или, если рынок на котором работает организация сложный (комбайны к примеру), то столько сколько в среднем на этом рынке платят + 5 — 10% для верности.

А что это я написал выше? ….   На сайтах работ, таких как hh.ru, зарплата.ру и т.п. есть аналитика по зарплатам. В ней сколько просят работники по специальности и сколько дают работодатели. Можно запросить на данных сайтах. Так-же есть Яндекс зарплатомер, его Вы точно найдёте если «погуглите». Третий способ — это самому провести анализ объявлений и выявить среднюю зарплату. Наша компания как то недавно делала такой анализ и его можно посмотреть по ссылке.

После того, как посчитают, обычно руководители возмущаются что многовато платить такие суммы и в качестве примера приводят различные организации в которых оплата гораздо ниже и ничего.. Люди работают. Прошу обратить внимание в словосочетании рынок труда на слово РЫНОК. А раз рынок, то все законы рынка работают. Есть спрос и есть предложение. Если Вы покупаете на рынке товар по цене ниже средней, вряд ли стоит надеяться на  то, что этот товар качеством выше среднего. Это случается только в тот момент, когда продавец не очень адекватен рынку, но обычно это длится не долго. Из выше изложенного следует: Хочешь работника выше среднего, плати ему выше среднего по рынку труда!

Из каких частей состоит заработная плата менеджера по продажам?

В этой части я долго мучался рассказать всё что мы попробовали или сразу вылить то, на чём остановились и используем теперь? Убедили коллеги рассказать основные.

1. Оклад + %.

Это самый распространенный способ. Все его знают. Наверно в книге Бакшта прочитали.
Преимущества: простота подсчёта
Недостатки: Если процент от оборота, то менеджеры будут давать скидки, т.к. на з/п не очень отражается, а продавать значительно легче. Если процент от маржи, то его показывает владелец с неохотой и маржу трудно считать. Если сделка длинная, то менеджер теряет мотивацию и больше половины сделок не доводит, а иной раз даже не берётся за какие то. И самое интересное, шевелиться начинает особенно интенсивно к концу месяца

 

2. Оклад + % от общего вклада

Преимущества: Все работают на общую цель и поддерживают друг друга

Недостатки: сложность расчёта и много недовольных «звёзд», которые явно перерабатывают, а их особо не ценят материально

3. Оклад + фиксированная премия

Преимущество: лёгкость расчёта для работодателя

Недостатки: «Звёзды» просто не придут, и середнячки не будут в восторге,  когда они не смогут поработать и заработать кусок пожирнее.

4. Смешанная схема (которая работает очень хорошо и у нас)

Преимущество: Очень справедливая оплата труда со всех точек зрения: и работодателя, и работника

Недостатки: Сложность ведения и расчёта.

 

Теперь подробнее о последней. Она состоит обычно из оклада, премии за день, процента с продаж. Премия за день каждый день начисляется и выдаётся в конце месяца. Многие такую схему называют так: FIX + FLEX + Процент

FIX — фиксированная часть. Она нужна чтобы менеджер поехал до работы и не умер с голоду

FLEX — переменная часть, многие называют ещё KPI, за день. Но не более 3-х показателей. К примеру: Сколько звонков, сколько выставленных счетов, Сколько обработанных лидов

Процент — мы платим за собранные деньги и за отгруженный товар.

Как рассчитать соотношение составляющих, чтобы никого не обидеть? Это вещь индивидуальная, зависит от нескольких параметров и мы это делаем клиентам на первой БЕСПЛАТНОЙ консультации. Записаться на которую можно по e-mail:  mail@sales-to-all.com

 

Тут дело в том, какие трудозатраты и навыки тратит менеджер по продажам для того, чтобы продать товар. Два типа: кассир и продавец. Кассир просто отгружает товар, на который уже есть спрос и клиент сам приходит и готов купить товар. Продавец же продаёт тому, кому товар не нужен. Задача продавца «продать» — это переубедить человека в нужности данного товара, показать ценности и при этом не втюхать, т.к. втюхивание чревато отсутствием повторных продаж.

 

После того, как Вы установили смешанную схему оплаты необходимо организовать «игры» в отделе продаж. Об этой фишке я узнал довольно давно и читал много различных способов, которые якобы у кого то сработали. Стимулировали лучших поездками за границу, видеомагнитофонами (тогда ещё) и прочими «призами» за высокие продажи. Моё личное убеждение, что Игры должны быть настроены сперва на один день, на неделю, а уж потом на месяц или год. Часто случается, что люди дальше дня, недели не планируют ни заработок, ни жизнь и поэтому все рекомендации давать видео магнитофоны были провальными.

Об играх я расскажу в следующих заметках нашего блога.

 

А если Вы не хотите ждать или у Вас появилось непреодолимое желание систематизировать свой отдел продаж, то можете обратиться к нам,  контакты ниже:

mail@sales-to-all.com

+7-982-67-11-888

Первая консультация БЕСПЛАТНО.

Добавить комментарий