Чтобы прийти к нормальному найму в отдел продаж, по нашей статистике наниматель проходит три этапа становления:

  1. Этап: Пробует набирать сам, надеясь на то, что подбор людей в продажи – это простая задача и ничем не отличающаяся от подбора бухгалтера. Как правило терпит неудачу.
  2. Этап: Пытается купить данную работу у кого придётся, чаще всего – это кадровые агентства или берёт девушку со специальным образованием. Дело конечно движется, но народ всё равно или не работает или увольняется
  3. Этап: Он самый важный. На этом этапе наниматель понимает, что дело не в найме, а в нём самом. Что идея искать талантливых людей утопична и надо учиться управлять середнячками. Как раз на этом этапе идёт очень интенсивное обучение управлению
  4. Этап: Обращается к нам, т.к. пересчитал своё время и понял, что дешевле и быстрее заказать услугу найма на стороне

О первых  трёх этапах информацию ищите в других наших статьях, а в этой мы поговорим об двух важных аспектах: Показателях эффективности менеджера по продажам, а также как их «вытащить».

Мат. часть: За что платим зарплату?

Давайте сперва обсудим базовые вещи – за что платят заработанную плату. Зачем это я? Да просто многие не совсем понимают, как строятся эти отношения, вернее финансовые отношения между нанимателем и работником. Как известно, деньги платятся за работу, а значит, если у Вас работник получает 25000 деревянных в качестве оклада, то он должен произвести какой-то «полезности» для вашей организации, при чём измеримой «полезности».  Другими словами, Вы покупаете что-то каждый день и потом рассчитываетесь за это в конце месяца.

Когда я начинал такие разговоры с бизнесменами у них начинало закипать в головах какая то субстанция. Не вписывалось это в картину мира. Тогда я приводил пример:

Как Вы кушаете в кафе?

  1. Берёте меню, выбираете блюда.
  2. Ждёте готовности (я про хорошие кафе, а не те что у вокзала)
  3. Официант приносит блюда, вы их вкушаете.
  4. Официант приносит счёт и вы его оплачиваете

На работе тоже самое

  1. Учитывая навыки и способности вашего сотрудника (меню) вы даёте ему план работы. Идеально если он запишет всё, как официант
  2. Далее он (работник) приступает к выполнению работы, что ему была заказана
  3. Работник показывает результаты своего труда
  4. Работник выставляет счёт на оплату (в нашем случае – это отчёт о проделанной работе), на основании которого вы оплачиваете (или не оплачиваете, если «блюда» были не очень) его работу.

Ключевые моменты – это Составить план и Принять отчёт.

 

Планирование, как основа всего сущего!

 

Теперь к планам. План может быть на различный период. Более удобно иметь планы на год, на квартал, на месяц, на неделю и на день. Здесь очень внимательно следует прислушаться к пословице: день год кормит. Именно день – это самый важный период в году, из дней сложится хороший год. Поэтому нужно сделать так, чтобы работники очень весело и с энтузиазмом его отрабатывали, на максимуме. Чтобы это осуществилось нужны показатели дня!! А вот и главное..  Где взять показатели (как долго я Вас мариновал)

Для того, чтобы посчитать показатели просто необходимым инструментом будет CRM система. В CRM системе ключевой процесс – это воронка продаж. Она самостоятельно (при правильном ведении) считает различные активности менеджера по продажам.

Возьмём в качестве примера самый простой вариант воронки, состоящий из следующих последовательных этапов:

Звонок — > Встреча — > Коммерческое предложение — > Подписание договора — > Счёт на оплату -> Оплата

 

Итого у нас получилось 6 этапов. У каждого этапа есть период выполнения, допустим коммерческое предложение кто-то может сделать за день, а кто-то делает неделю, т.к. много сложных расчётов.  Эти длительности хорошо считает CRM.

 

Обладая данной выше информацией, можно посчитать сколько нужно сделать звонков, встреч и т.д. для того, чтобы получить одну оплату. А именно нужно выудить информацию сколько нужно совершить звонков, встреч, КП, договоров и счетов на оплату чтобы получить её самую – оплату.

Теперь зная средний чек, вы считаете какой объём продаж Вам нужен от менеджера и пропорцией можете рассчитать сколько активностей (действий для выполнения этапов в воронке) ему нужно совершить.

После, обладая информацией о том, сколько нужно времени на каждый этап, Вы можете прикинуть сколько ежедневно нужно звонить, выставлять КП и делать прочие активности. Вот их то и нужно привязать к KPI (показателям эффективности).

 

Эту штуку я называю mini ССП (система сбалансированных показателей, как Вы понимаете есть вариант MAXI)

 

Сейчас у некоторых возник вопрос, а что, если нет CRM? У Вас конечно ситуация не айс, но и в этом случае можно бороться за продажи. Придётся Вам сделать Гипотезу и её опробовать, после подкорректировать. Её же -гипотезу. Глядишь на раз 4-ый Вы начнёте попадать с вероятностью 90% (А это уже очень много).

 

Кому не охота вникать, можете выйти на нас, и мы вместе проделаем эту работу, обращайтесь:

+7 – 982 – 67 – 11 — 888

mail@sales-to-all.com

 

 

Добавить комментарий