Самые важные части продажи
К важным частям продажи обычно относят: Знание продукта, Знание компании, Знание как донести предыдущие знания до клиента. Что самое главное в этой троице? Я часто задумывался, но если вы загляните и почитаете статьи по этой теме, все на перебор говорят о том, что знание продукта — это основа коммерческой деятельности продавца. И нет ничего важнее. Как раз вот это «ничего важнее» и губит все благие намерения руководителей «приживить» новенького менеджера по продажам в компанию.
Как обычно учат продукту?
Когда не на шутку решили готовить новичков (это когда уже сделали пару неудачных подборов «тупых» менеджеров, или не эффективных, кому как нравится), то берутся рьяно, я подчёркиваю РЬЯНО обучить всем тонкостям продукта. Помню, когда дошёл до данной стадии, я 4 выходных сидел в офисе и безвылазно делал «Книгу Продаж». Слышали, наверное, о существовании такого труда, и что он должен быть в каждой компании. Я разрыл все тонкости продукта, что мы продаём начиная от того, кто вообще изобрёл сталь и заканчивая тем, что нужно говорить заказчику. В моём воображении мерцали картинки безупречно эрудированных сотрудников, которые сумасшедшим образом поражают прямо в сердце клиентов, и те не могут им отказать! Я торжественно вручил книгу подоспевшему новичку, чтоб он быстренько стал лучше, чем был. Одно лишь тут было недоразумение, что примерно на второй, а то и третий день бесполезного чтения (иногда были видяшки) новички уходили на обед и не возвращались. Но были и лучшие случаи — они оставались! Но.. Почти нихрена ничего не знали, и клиенты были удовлетворены нашими конкурентами, а иной раз просто страдали и всё).
Как мы научились эффективно учить продукту?
Когда я и мои коллеги наигрались вдоволь в данную технологию, мы очень серьёзно анализировали и ОПРАШИВАЛИ убежавших (ну тех, кто ещё мог с нами говорить после того, как мы их информационно измучили). На основании собранной информации, основными недостатками классической схемы были:
- Скукота неимоверная.
- Мы вкладываем в сотрудника, а ему отдать нечем.
- Испуг, реальный испуг от того сколько нужно знать, чтоб получить среднюю з/п по рынку. (новички считали (!) и работа в Пятёрочке становилась довольно привлекательной).
Были приняты решения:
- Разделить обучение продукту на части.
- Прикрепить каждую часть к определённому этапу продажи.
- Подкрепить каждый этап реальным кейсом с отработкой с наставником.
Как выглядит обучение?
Обучение продукту не отделено от обучения компании и коммуникациям, они вшиты друг в друга и вызывают дополняющий эффект. Оно является частью плана адаптации менеджера по продажам.
Первые три дня — мы называем их стажировкой — менеджеру даются только общие понятия о продукте, компании и коммуникации. На это уходит не более половины дня, а вторую половину «боец» уже во всю «воюет» на нашем рынке. Выполняет поручения, обзванивает клиентов и делает презентации по скрипту. После стажировки новенький выходит на основное обучение, которое мы разбили по этапам воронки продаж и готовим именно выполнить этап, а не загружаем непонятной информацией об истории создания стали или ещё чего. Это происходит каждый вечер по часу, в основное время стажёр работает под присмотром наставника (если отдел не большой, то руководителя отдела продаж).
Итогом применения такого обучения стало 100% прохождение испытательного срока. Я напомню, по нашей технологии испытательный срок проходят все, кто на него вышел!
Если Вы хотите, чтобы мы помогли Вам настроить обучение в компании и поделились нашими кейсами, то звоните по телефону:
