Продажи B2B — простыми словами
На сегодняшний день расшифровку B2B не знает только ленивый. Но если кто-то не знает, то рассказываем.
B2B (Business to Business) с английского переводится как бизнес для бизнеса. То есть покупателями выступают не простые люди, потребители или граждане, а компании. И они покупают товары или услуги у таких-же компаний.
А вот, когда услуги или товары покупают люди для собственного использования, то это уже B2C (Business to consumer), означает — бизнес для потребителя. И одна и та же компания может спокойно оказывать услуги на оба рынка.
Существует еще вид продаж B2G (business to government), значит бизнес для государства, здесь покупателем выступает государство. Это очень сложный вид продаж и получить заказ можно только на конкурсной основе, подав заявление на <тендер. Выиграть его возможно при условии, что у вас крупная компания или вы предлагаете совсем уникальный продукт.
Но форматы работы на этих рынках существенно отличаются. Потребности и боли у бизнеса, человека и государства разные. Исходя из этой разницы и нужно выстраивать маркетинговые решения для попадания в проблемы целевой аудитории.
В этой статье поговорим о сфере B2B продаж, она будет полезна для менеджеров по продажам, собственников бизнеса, специалистов в секторе оказания услуг.
Итак, начнем разбираться с понятием B2B продаж
Первое, определяем потребности бизнеса, их можно разделить на несколько частей:
- Покупают с целью перепродажи,что помогает им делать прибыль, как правило это оптовые закупки
- Для развития бизнеса, покупки с целью увеличения эффективности производства.
- Улучшение бизнес-процессов, это юридические, банковские, консалтинговые консультации.
Второе, когда определились с потребностями, нужно разобраться, как работать дальше, чтобы эффективно организовать продажу продукта или услуги для потенциальных покупателей.
Определяем контрольные точки:
- Компании покупают по необходимости, то есть уже есть сформированный запрос, знают, чего хотят.
- Готовы платить большие деньги
- Клиентов в сегменте b2b меньше, чем в b2c, привлечь и удивить сложнее
- Заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве.
Резюмируя вышеперечисленное, понимаем:
- Вести переговоры нужно непосредственно с лицами, принимающими решения. Подготовиться к ним нужно тщательно, т.к. это не один человек, а несколько и у них уже скорей всего выработана система принятия решений, где исключен эмоциональный фактор и спонтанные покупки.
- У клиентов b2b сегмента большой чек, здесь продаётся крупное и дорогое, поэтому достаточно нескольких качественных сделок в месяц.
- Целевых компаний гораздо меньше, чем граждан.
В качестве примера рассмотрим компанию КВиП, которая занимается изготовлением и монтажом промышленного оборудования, при выгрузке статистики целевой аудитории, выяснилось, что на всю Россию потенциальных клиентов всего 2700 предприятий, при том, что на рынке b2c потенциальных клиентов 142 миллиона, а это значит, каждый клиент на вес золота!
B2B бизнес имеет конкретную цель – получить конечную выгоду. Добиться поставленных целей, выбирая лучшую тактику – именно в этом отражается суть B2B продаж. Иначе ведение такого бизнеса не имеет смысла.
Как в старом анекдоте: если товар не покупают, то причин всего три:
1. Вы хреново продаете.
2. Вы продаете хрень.
3. Вы продаете хрен знает кому.
Если сделать все правильно, то вы создадите солидный бизнес, с долговременными отношениями, приносящий неплохой доход.
Компания «Продажи Всем» поможет навести порядок в B2B продажах
Запишитесь на бесплатную консультацию
