Как понять, насколько хорош перед Вами менеджер по продажам?
Бытует очень много заблуждений по поводу крутости одного либо другого человека в продажах. Даже среди бизнесменов люди стараются понять насколько ты крут по сумме денег, которые ты заработал себе или привлёк в компанию. Например, в «Бизнес молодости» очень часто пользуются такой фишкой, чтобы фильтровать уровень твоих компетенций как бизнесмена, а следовательно продавца. Напомню, Бизнес – это продажа, нет ни одного бизнеса, где нет продаж. Это основа.
Разве объём продаж не показатель?
Ну конечно, объём продаж – это показатель. И показатель, как ни есть, самый показательный. Есть только одна маленькая поправочка. Деньги – это продукт + продажа. Можно перефразировать так: ниша + продажа в ней. А «вумные дядьки» в галстуках говорят так: «Чтобы бизнес был полный, должен быть менеджемент продукта и менеджемент проекта.» (очень похоже на продукт + продажа).
Следовательно, продавец может хорошо продавать, просто отлично, но при этом не иметь большого объёма продаж, т.к. продаёт кареты, когда уже кругом автомобили Tesla. Даже скажу больше, если он умудряется продавать на таком рынке эти кареты, то это явно Бэтмен. Только представьте, если его поставить с карет на Tesla какой объём продаж у него будет.
Пять шагов продаж, они не одинаковы
Отсюда вывод: Пять шагов продаж есть в любом бизнесе, НО… Пять шагов на Марсе и пять шагов по шею в песке это совершенно разные пять шагов. Существует ещё и сопротивление среды. Обязательно смотрите на это фактор, когда видите перед собой очередного молодца с сумасшедшим объёмом продаж, который можно было сделать и без него.
Итак, чтобы дать заключение о компетенциях менеджера по продажам, нужно последовательно ответить на все вопросы:
- Какой у него объем продаж.
- Как сильна была конкуренция в вашей нише.
- На каком этапе жизненного цикла был продукт.
- Какие были Ваши цены по сравнению с конкурентами.
Это даст полную картину трудностей, которые научился преодолевать менеджер, и понять насколько он — Бэтмен продаж!
