Видеоролик:
Это бесплатный проект, где мы делимся практическим опытом в B2B-продажах на сложных рынках — от промышленного оборудования до нишевых решений.
Главные заблуждения новичков
1. Миф: «Достаточно просто предложить товар»
Многие уверены, что стоит лишь позвонить главному инженеру — и сделка состоится. Реальность:
-
Такое работает только в исключительных случаях:
-
У клиента нет альтернатив (например, срочная поставка).
-
Есть острый спрос, но нет информации о поставщиках (как в 90-е, когда товары продавали прямо на вокзалах).
-
-
Сегодня компании не испытывают дефицита данных: у них есть выбор, и они им пользуются.
2. Миф: «Клиенты купят, если предложить низкую цену»
На сложных рынках решение принимает не один человек, а центр влияния:
-
Инженеры ценят надежность;
-
Закупщики ищут баланс цены и качества;
-
Финансовые директора считают TCO (стоимость владения).
Пример: Даже если ваш клапан дешевле на 30%, но у конкурента есть история успешных внедрений — вы проиграете.
Как выстроить доверие и закрывать сделки
1. Станьте экспертом в проблемах клиента
-
Изучите их систему: Как работает их оборудование? Где «узкие места»?
-
Найдите скрытые боли: Часто клиент не осознает проблему, пока вы не укажете на нее.
-
Приводите кейсы: «У вас похожая ситуация на заводе X — мы решили это так…»
«Доверие возникает, когда клиент видит: вы разбираетесь в его бизнесе лучше, чем он сам».
2. Работайте с центром принятия решений
| Роль | Что важно | Как влиять |
|---|---|---|
| Инженер | Надежность, ремонтопригодность | Технические консультации, тесты |
| Закупщик | Сроки, условия договора | Гибкость, сравнение с аналогами |
| Директор | ROI, риски | Презентация в цифрах, референсы |
Почему не работают шаблонные скрипты
-
Скрипты дают иллюзию простых продаж, но на деле:
-
Клиенты задают нестандартные вопросы.
-
Нужно адаптироваться под разные роли в переговорах.
-
-
Зарабатывают больше те, кто:
-
Анализирует цепочку принятия решений.
-
Говорит на языке клиента (не только про цены, но и про экономику процесса).
-
Что почитать для прокачки навыков
-
«SPIN-продажи» Н. Рекхэма — классика больших B2B-сделок.
-
«Управление большими продажами» — для работы с корпорациями.
-
Внутренние тренинги компаний (одной теории мало — нужна практика!).
💡 Ваш ход: Какие стратегии вы используете в сложных продажах? Делитесь в комментариях!
👨🏻🎓Освойте профессию менеджера по продажам в B2B с нашей помощью
📚 Подробнее читайте в статье на нашем сайте
🤝 Приходите к нам работать
Присоединяйтесь к нам в телеграмм и станьте лидером собственной судьбы:
