Сечение в построении плана продаж

При построении финансового плана продаж используется понятие «сечения». Это детализации плана в определенном «разрезе». Многие компании или владельцы бизнеса не уделяют должное внимание этой теме.

Сечение продаж — это составляющая часть планирования, это те участки, где требуется наращивание объемов.

Если вы хотите увеличения числа продаж и получения прибыли,  то вы должны должен четко понимать, что такое сечение при построении финансового плана продаж и как его использовать в работе.

 План по сечениям может быть:

• По регионам 
• По менеджерам; 
• По товарам
• По периодам времени 
• По клиентам (каналам сбыта)
• По характеру продажи.

Для чего нужны сечения?

Планы продаж необходимо контролировать еще на этапе их создания. Каждое сечение плана продаж должно тщательно рассчитываться. После этого надо вести контроль и анализировать план по каждому из сечений. Только в этом случае планы будут выполняться и приносить компании реальную прибыль.

Заинтересованность менеджеров по продажам в выполнении плана – это залог успеха. Если выполнение плана не сказывается на уровне заработной платы продавца, то отношение к нему у работника будет соответствующее.

Сечения помогают анализировать продажи и в дальнейшем более эффективно продавать.

Благодаря сечениям компания понимает:

• какая аудитория покупает, а какая — нет
• какой канал сбыта продаёт больше, а какой меньше
• какой менеджер лучше, а какой хуже
• в какое время года / день недели / время суток продажи идут лучше
• в каком регионе продажи выше, а в каком ниже
• какие товары пользуются большим спросом и т.д.

Таким образом, мы отбрасываем всё, что неэффективно и оставляем всё, что работает. В результате, экономим время. 

Предположим, компания тратила на работу 40 часов в неделю. Анализ по сечениям показал, что 20 часов были эффективными, а 20 — нет.

Отбрасываем всё, что не работает. В результате, работаем эффективно не 20 часов, а 40. Рост продаж увеличивается в 2 раза. 

Как составить и внедрить сечение в план продаж?

 

1. Анализ данных 

Выделите сферы, которые важны для Вашего бизнеса:

• регионы
• товары
• время
• канал сбыта
• аудитория, которой продаём и т.д.

Проанализируйте данные продаж за предыдущую неделю, месяц, квартал, год. 

2. Составление плана

Учитывая полученные данные, составьте план продаж.

3. Контроль

На этапе контроля Вы можете проанализировать, насколько реалистично были поставлены цели. При необходимости корректировать следующий план продаж.

О чём нужно помнить

1. План должен быть структурированным и понятным для всех сотрудников
2. Он должен быть прописан, а не просто озвучен устно.
3. Чем более детально составлен план продаж, тем легче и реальнее его выполнить.
4. План должен измеряться: в деньгах,  в итерации (конкретных действиях менеджеров компании).
5.  Компания, которая не анализирует данные и не ставит цели,  имеет высокий риск обанкротиться.
6. Многим кажется, что в их сфере нереально планировать продажи. Обычно это не соответствует действительности. План продаж можно прописать и успешно использовать в любой нише. 

Заключение

Продажи невозможны без хорошего плана. К счастью, это не так сложно, как может показаться. Разделение на сечения помогут вам сделать это более детально.

В нашей компании “Продажи Всем” мы взяли за основу методику Радмило Лукича (популярный бизнес-тренер и консультант в области продаж и эффективного ведения переговоров. Основатель компаний Pinta Lab Ltd. и «Лаборатория Радмило Лукича») и усовершенствовали её. В результате получилась методика прогнозирования продаж с точностью до 90%.

Заполняйте форму ниже и мы вам ее пришлем, а также перезвоним и расскажем, как ей правильно пользоваться.

 

А если у вас остались вопросы или нужно помочь разобраться в составлении плана продаж, пишите в WhatsApp и наши консультанты помогут вам.

 

Подписывайтесь на наш Телеграм, там всегда много интересного и полезного