Компании, оказывающие услуги или продающие товар, ведут постоянную борьбу за то, чтобы не отставать от потребностей и привычек клиентов. За последнее время наблюдается рост числа клиентов, которые хорошо осведомлены и у них большой выбор вариантов и они слишком заняты, чтобы либо инвестировать время, необходимое на построение отношений, либо больше не могут основывать решение о покупке исключительно на том, насколько хорошо им нравится (или не нравится) специалист по продажам.
Мы живем в такое время, когда слишком много разной, достоверной и не очень, основанной на фактах и мифах информации. Такое разнообразие информации представляет проблему не только для продавцов, но и для покупателей. В то время, как менеджеры по продажам изо всех сил стараются выделиться, клиенты также изо всех сил пытаются обрабатывать и синтезировать новые данные для принятия решений.
Модель продаж Challenger была разработана в 2011 году под запросы нового поколения клиентов, владеющих большим объемом информации, исследуя, почему они должны покупать, вместо того, чтобы говорить, что им покупать.
Эта модель продаж побуждает менеджеров брать под контроль сам процесс продаж, а не пытаться наладить отношения с потенциальными клиентами.
Затем и появилась книга «Чемпионы продаж, что и как лучшие продавцы в мире делают иначе» («Challenger sales»). Авторы книги — Мэтью Диксон и Брент Адамсон.
Об авторах
Мэтью Диксон — британский математик-прикладник, работающий в области алгоритмических финансов. Его исследования сосредоточены на применении концепций вычислительной и прикладной математики к финансовому моделированию, особенно в области алгоритмической торговли и деривативов. Исследования Мэтью в настоящее время финансируются корпорацией Intel, и он разрабатывает коды для высокопроизводительных архитектур.
Брент Адамсон — востребованный спикер и фасилитатор с более чем 20-летним опытом работы в качестве профессионального исследователя, учителя и инструктора. Брент способствует проведению широкого круга дискуссий на высшем уровне по всему миру для руководителей из списка Fortune 500 / Global 1000 в области продаж, маркетинга и обслуживания клиентов, в том числе глобальных встреч по продажам, основных презентаций, презентаций на уровне совета директоров и практических семинаров по передовому опыту.
О чем эта книга
Чем выдающиеся менеджеры по продажам отличаются от посредственных? Как из средних продавцов сделать Чемпионов?
Основная идея
СОТРУДНИК отдела продаж ЛЮБОЙ КОМПАНИИ попадает в один из пяти определенных типов:
- Работяга: выкладывается на 110 процентов, любит развитие, легко мотивируется.
- Строитель отношений: строит личные отношения с клиентам, щедро тратит свое время на помощь другим и ладит со всеми.
- Одинокий волк: очень независимый, склонный следовать интуиции, а не правилам.
- Решатель проблем: надежно гарантирует решение всех проблем и ориентирован на детали.
- Чемпион: у него другой взгляд на мир, он понимает бизнес клиента, любит спорить, подталкивает клиента к выходу из своей зоны комфорта.
У каждого из типов есть свои достоинства. Долгие годы владельцы бизнесов считали, что упор нужно делать на построение отношений с клиентами. То есть, тип Строитель Отношений должен бы приносить компании самые большие прибыли.
Однако выяснилось, что эта модель даёт наихудшие результаты. Клиенты любят менеджеров, с которыми у них выстраиваются теплые отношения, однако эти продавцы делают меньше всего продаж.
Самым эффективным в плане продаж оказался тип “Чемпион”. Исследования показали, что оспаривание предположений клиентов, нарушение их мышления и обучение чему-то новому могут помочь повысить продажи.
Чемпионы добиваются успеха, если понимают бизнес клиента достаточно хорошо, чтобы указать на недостатки, вызвать сомнения и затем предложить альтернативное решение. Это нетрадиционная тактика, но Чемпион обычно успешно закрывает сделки с хорошо информированными клиентами, используя дебаты, а не убеждения.
Методология модели продаж Challenger
Методология Challenger Sales — это новое видение, которое больше соответствует консультативным продажам или продажам SPIN, а не убедительным продажам. Как и любая методология продаж, ее успех заключается в понимании текущей психологии потребительского рынка и того, как покупатели подходят к своим покупкам.
Это переход от продаж на основе презентаций к продажам в образовательных целях. Вместо того, чтобы предлагать конкретный продукт, чемпион отреагирует на потребности клиента, затем проанализирует эти потребности и, наконец, представит решение, которое клиент, возможно, не рассматривал.
Хотя этот метод оказался успешным, он также может быть ненадежным. Это потому, что от продавцов требуется более прямая, конфронтационная и корректирующая позиция. Давайте рассмотрим плюсы и минусы Challenger Sales.
Плюсы Challenger Sales
- Дает клиенту уникальный взгляд на продукт и на собственный бизнес.
- Основывается на понимании бизнеса клиента, что позволяет легко находить лояльных покупателей.
- Делает обсуждение бюджета менее деликатным, учитывая агрессивный характер метода.
Минусы Challenger Sales
- Может иметь неприятные последствия для менеджеров среднего звена или у новичков, которые не усвоили методику.
- Не так успешен, как другие методы в транзакционных продажах.
- Трудно реализовать опытному продавцу, чье обучение основано на других стилях продаж.
Авторы утверждают, что Чемпионами не рождаются, а становятся.
Модель продаж Challenger ориентирована на обучение потенциальных клиентов, а не на построение отношений с ними. Это может не совпадать с большинством моделей продаж и некоторым продавцам сложно понять, как правильно. Но благодаря практике любой менеджер может развить навыки, чтобы овладеть этой уникальной моделью продаж.
При наличии правильных инструментов обучения, наставничества и продаж, все представители — даже те, которые относятся к другим категориям — могут вести разговор с клиентом, как Чемпионы. Таким образом, можно создать высокопроизводительную команду продаж Challenger, но это требует значительных усилий и обучения.
В книге Вы найдете подробный план действий по взращиванию эффективных продавцов. Она поможет вам идентифицировать Чемпионов в своей компании, смоделировать их подход, внедрить его в команде продаж и значительно увеличить общую эффективность бизнеса.
Книга переведена на русский язык
Если вы не найдете эту книгу самостоятельно, мы готовы выслать вам ее совершенно бесплатно, заполняйте форму ниже и забирайте.
А если у вас остались вопросы, пишите в WhatsApp и наши консультанты ответят на них.
Подписывайтесь на наш Телеграм, там всегда много интересного и полезного
