Предлагаем вашему вниманию полезные книги с эффективными советами и техниками. С помощью них можно помочь сотрудникам отдела продаж постоянно развиваться и стремиться к совершенствованию продажных навыков. Проверенные книги дают возможность прокачивать новичков, а также своевременно помочь с идеей опытному продажнику.
Мы предлагаем к прочтению литературу, которую сами используем для обучения и проверки новых менеджеров. Все они легко читаются и заметно поднимают уровень эффективности сотрудников. Это не “накрученный” ТОП книг с Лабиринта или Озона. Это наш личный топ, каждая из этих книг нами проверена, можем гарантировать, что читающий найдет в ней недостающие инструменты для продаж.
Наполеон Хилл “Станьте Мастером продаж!”
Наполеон Хилл — американский автор в области новой мысли, один из создателей современного жанра «самопомощь»(литература, содержащая советы по развитию способностей и навыков, достижению успеха в личной жизни и работе). Часто рассматривается, как один из великих писателей об успехе.
Его самая известная работа — «Думай и богатей» (1937) (на время смерти Хилла в 1970 году было продано 20 миллионов копий).
Эта книга “Станьте мастером продаж!” Наполеона Хилла чуть менее известна, чем его знаменитое произведение «Думай и богатей», но она отлично дополняет и расширяет понимание и усвоение философии успеха и личных достижений. В данной книге основное содержание посвящено развитию в себе продающих качеств, которые помогут в дальнейшем продать свои идеи, товары и услуги.
Информация разбита логически по двум частям. В конце главы закрепляются метким высказыванием Наполеона Хилла.
Его книгу “Станьте мастером продаж!” используют для обучения менеджеров — новичков.
Книгу часто рекомендуют не только менеджерам по продажам, но и людям, занимающимся другой деятельностью. Под «искусством продаж» автор подразумевает также искусство самопрезентации и умение выбирать свой путь в жизни и идти по нему. Поэтому эта книга будет полезна любому человеку, желающему добиться успеха в жизни.
Для широкого круга читателей.
Сергей Азимов «Продажи и переговоры»
Сергей Азимов лучший тренер России в номинации «Школа продаж». Ведущий специалист по переговорам и личным продажам. Бизнес-тренер, психолог, бизнесмен, писатель.
Сергей Азимов — не только теоретик, но и практик. Шаблоны и заготовки, которые он даёт,работают на 100%, главное — правильно их использовать.
Данная книга предназначена, в первую очередь, для людей, кто по роду своей деятельности продают, ведут переговоры. А также для всех тех, кому интересны приемы, используемые в психологии влияния.
Книги Сергея Азимова помогают систематизировать полученный в продажах опыт и прийти к пониманию какие инструменты использовать. В ней содержатся готовые кейсы и техники продаж. Это готовые речевые модули, позволяющие получить положительный результат. Однако, для общего развития ее можно рекомендовать к прочтению и совсем новичкам. Она станет для него шпаргалкой с точным руководством к действию.
Сергей Азимов помогает продажнику посмотреть на свои действия как покупатель и оценить их. Многие сценарии диалога и ситуации рассматриваются с разных сторон и проигрываются в предлагаемых вариантах. В конце каждой главы предлагаются задания и примеры решения сложных диалогов, Они помогают закрепить полученные знания и научиться их применять.
Книга “Продажи и переговоры” основана на личном опыте продаж Сергея Азимова, в ней он делится своим опытом и знаниями.
Нил Рекхэм “СПИН-продажи”
Нил Рекхэм — Исследователь продаж и проблем маркетинга, лектор и автор нескольких книг-бестселлеров, разработчик популярной техники продаж по методу SPIN, консультант известных корпораций. Три его книги были в списке бестселлеров The New York Times, работы переведены на 50 языков.
“СПИН-продажи” является бестселлером для менеджеров. Книга неоднократно был переведена на разные языки и читается по всему миру. Книгу можно считать лучшей для понимания разницы между крупными B2B сделками и розничными продажами.
Разработанная Нилом Рекхэмом методика СПИН для крупных продаж основана на 12-летних исследованиях компании Huthwaite в области продаж сложных товаров., в течение которых было проанализировано 35 000 встреч с клиентами в 23 различных странах мира и рассмотрено 116 факторов, оказывающих существенное влияние на итог продажи. Интересно, что до этого никто не проводил таких крупномасштабных исследований продаж. Это и предполагают СПИН (ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие) вопросы.
Нил Рекхэм так объясняет причины важности вопросов в продажах:
- Вопросы помогают клиентам говорить. В успешных встречах обычно больше говорит покупатель, а не продавец;
- С помощью вопросов концентрируется внимание. Например, преподаватель, задающий вопросы аудитории, привлекает гораздо больше внимания, чем просто зачитывающий лекцию;
- Продавец, который будет изощряться в объяснениях, вовсе не убедит людей. Люди не так просто расстаются со своими убеждениями, а настаивающей на том, что они не правы продавец, скорее вызовет отторжение, а не добьется прогресса. А вот грамотные вопросы как раз могут поспособствовать тому, что люди изменят свои убеждения.
Нил Рекхэм дает ряд советов о том, как правильно осваивать метод СПИН на практике:
- Практикуйтесь только в одном типе поведения единовременно. Осваивая метод СПИН, концентрируетесь поочередно на каком-то одном типе вопросов.
- Тренируйте новый тип поведения минимум трижды. Неудачи естественны. «Никогда не судите, эффективен ли новый тип поведения, пока не потренируете его как минимум трижды».
- Количество важнее качества (лучше продавать хоть как-то, чем безрезультатно пытаться продавать «хорошо»).
- Практикуйтесь в безопасных ситуациях. «Всегда испытывайте новые типы поведения в безопасных ситуациях, до тех пор пока не почувствуете себя комфортно. Не используйте важные встречи для тренировки новых навыков».
В отличие от других «бестселлеров» по продажам, которые учат манипуляциям и трюкам, Нил Рекхэм объясняет, что надо задавать вопросы, слушать ответы и уметь их интерпретировать в своих решениях.
Книга наиболее полезна для продажников, ориентированных на секторе В2В-продаж.
Дмитрий Ткаченко “Работа с возражениями”
Дмитрий Ткаченко входит в ТОП лучших тренеров России по продажам, автор 4-х книг-бестселлеров, один из немногих русскоязычных тренеров, востребованных за рубежом.
Книга ориентирована на тех, кто занимается прежде всего оптовыми продажами. Автор сразу предупреждает, что все 200 приемов могут иметь разную эффективность в разных ситуациях, компаниях и с разными клиентами и от того, кто будет применять данные способы. Книгу можно использовать как учебник, есть в ней практические задания и предлагается оценить, что было до и после ее прочтения с определенными навыками продаж.
Главное отличие этой книги от других книг по продажам – наличие готовых формулировок и ответов на возражения. А также важное отличие – результат в виде готовых скриптов для продаж и работы с возражениями
Книга отлично подходит для опытного руководителя и для начинающего менеджера. Она написана доступным языком, без сложных терминов. Преимуществом книги является то, что она подходит к российскому рынку.
Книга работает по разному, когда ее читает новичок и человек с хорошим опытом продаж. Поэтому, ее стоит периодически перечитывать и подстраивать через метрику своих профессиональных качеств.
Евгений Жигилий “Мастер звонка”
Евгений Жигилий. Бизнес-тренер по продажам, личной эффективности, успешности, коуч, предприниматель, руководитель собственного бизнеса в области обучения. Входит в ТОП-10 самых востребованных бизнес-тренеров направления продаж Автор бестселлера «Мастер Звонка» .По книге написаны корпоративные стандарты коммуникации с клиентами во многих компаниях России.
Книга обязательна к прочтению людям, совершающим холодные звонки, в ней автор действительно дает не только теорию, но и живые примеры, скрипты, как это должно работать, книга будет полезной, особенно для начинающих. Как представиться, как вести диалог, как получить клиента и завершить продажу. Да и опытные продавцы смогут найти новые фишки.
Евгений Жигилий сообщает, казалось бы, банальные вещи. Однако, именно их очень сложно систематизировать в собственной памяти. Шаг за шагом, подводя итоги в каждой главе, автор рассказывает о том, как бороться с неудачами телефонных звонков и как найти оптимальную стратегию диалога.
Помимо общих знаний и собственного опыта Жигилий представляет лучшей книге для менеджера готовые скрипты и самые рабочие схемы построения диалога.
Книга будет полезна не только для продажников, но и для людей со слабыми коммуникативными качествами.
И в качестве бонуса предлагаем вам книгу:
Денис Каплунов “Эффективное коммерческое предложение”
Денис Каплунов — современный классик копирайтинга, сделавший значительный вклад в появление, становление и развитие рынка рекламных текстов. Один из наиболее авторитетных, популярных и читаемых копирайтеров постсоветского пространства.
Автор 6 книг, которые в своих направлениях стали официальными деловыми бестселлерами и уже считаются современной классикой.
По этим книгам обучаются, их ставят в пример, цитируют в литературе и даже принимают экзамены.
С помощью книги можно сформировать собственное коммерческое предложение и успешно использовать его на рынке. Денис Каплунов показывает особенности холодного и горячего предложения, а также почему важно знать потребности клиента и уметь предугадать интересующие его стороны. Много практических рекомендаций
Автор не предлагает читателю шаблоны готовых коммерческих предложений, взамен он описывает структуру коммерческого предложения и подробно рассматривает каждый блок. Описывает различные маркетинговые приемы и их очень много. Только приемов обосновать цену в коммерческом предложении более 15.
Поэтому, она будет очень полезна тем, кто начинает создавать первые предложения или не может добиться высокой эффективности.
Подписывайтесь на наш Телеграм, там всегда много интересного и полезного
