Предлагаем вашему вниманию полезные книги с эффективными советами и техниками. С помощью них можно помочь сотрудникам отдела продаж постоянно развиваться и стремиться к совершенствованию продажных навыков. Проверенные книги дают возможность прокачивать новичков, а также своевременно помочь с идеей опытному продажнику.
Мы предлагаем к прочтению литературу, которую сами используем для обучения и проверки новых менеджеров. Все они легко читаются и заметно поднимают уровень эффективности сотрудников. Это не “накрученный” ТОП книг с Лабиринта или Озона. Это наш личный топ, каждая из этих книг нами проверена, можем гарантировать, что читающий найдет в ней недостающие инструменты для продаж.
Наполеон Хилл “Станьте Мастером продаж!”
Наполеон Хилл — американский автор в области новой мысли, один из создателей современного жанра «самопомощь»(литература, содержащая советы по развитию способностей и навыков, достижению успеха в личной жизни и работе). Часто рассматривается, как один из великих писателей об успехе.
Его самая известная работа — «Думай и богатей» (1937) (на время смерти Хилла в 1970 году было продано 20 миллионов копий).
Эта книга “Станьте мастером продаж!” Наполеона Хилла чуть менее известна, чем его знаменитое произведение «Думай и богатей», но она отлично дополняет и расширяет понимание и усвоение философии успеха и личных достижений. В данной книге основное содержание посвящено развитию в себе продающих качеств, которые помогут в дальнейшем продать свои идеи, товары и услуги.
Информация разбита логически по двум частям. В конце главы закрепляются метким высказыванием Наполеона Хилла.
Его книгу “Станьте мастером продаж!” используют для обучения менеджеров — новичков.
Книгу часто рекомендуют не только менеджерам по продажам, но и людям, занимающимся другой деятельностью. Под «искусством продаж» автор подразумевает также искусство самопрезентации и умение выбирать свой путь в жизни и идти по нему. Поэтому эта книга будет полезна любому человеку, желающему добиться успеха в жизни.
Для широкого круга читателей.
Сергей Азимов «Продажи и переговоры»
Сергей Азимов лучший тренер России в номинации «Школа продаж». Ведущий специалист по переговорам и личным продажам. Бизнес-тренер, психолог, бизнесмен, писатель.
Сергей Азимов — не только теоретик, но и практик. Шаблоны и заготовки, которые он даёт,работают на 100%, главное — правильно их использовать.
Данная книга предназначена, в первую очередь, для людей, кто по роду своей деятельности продают, ведут переговоры. А также для всех тех, кому интересны приемы, используемые в психологии влияния.
Книги Сергея Азимова помогают систематизировать полученный в продажах опыт и прийти к пониманию какие инструменты использовать. В ней содержатся готовые кейсы и техники продаж. Это готовые речевые модули, позволяющие получить положительный результат. Однако, для общего развития ее можно рекомендовать к прочтению и совсем новичкам. Она станет для него шпаргалкой с точным руководством к действию.
Сергей Азимов помогает продажнику посмотреть на свои действия как покупатель и оценить их. Многие сценарии диалога и ситуации рассматриваются с разных сторон и проигрываются в предлагаемых вариантах. В конце каждой главы предлагаются задания и примеры решения сложных диалогов, Они помогают закрепить полученные знания и научиться их применять.
Книга “Продажи и переговоры” основана на личном опыте продаж Сергея Азимова, в ней он делится своим опытом и знаниями.
Нил Рекхэм “СПИН-продажи”
Нил Рекхэм — Исследователь продаж и проблем маркетинга, лектор и автор нескольких книг-бестселлеров, разработчик популярной техники продаж по методу SPIN, консультант известных корпораций. Три его книги были в списке бестселлеров The New York Times, работы переведены на 50 языков.
“СПИН-продажи” является бестселлером для менеджеров. Книга неоднократно был переведена на разные языки и читается по всему миру. Книгу можно считать лучшей для понимания разницы между крупными B2B сделками и розничными продажами.
Разработанная Нилом Рекхэмом методика СПИН для крупных продаж основана на 12-летних исследованиях компании Huthwaite в области продаж сложных товаров., в течение которых было проанализировано 35 000 встреч с клиентами в 23 различных странах мира и рассмотрено 116 факторов, оказывающих существенное влияние на итог продажи. Интересно, что до этого никто не проводил таких крупномасштабных исследований продаж. Это и предполагают СПИН (ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие) вопросы.
Нил Рекхэм так объясняет причины важности вопросов в продажах:
- Вопросы помогают клиентам говорить. В успешных встречах обычно больше говорит покупатель, а не продавец;
- С помощью вопросов концентрируется внимание. Например, преподаватель, задающий вопросы аудитории, привлекает гораздо больше внимания, чем просто зачитывающий лекцию;
- Продавец, который будет изощряться в объяснениях, вовсе не убедит людей. Люди не так просто расстаются со своими убеждениями, а настаивающей на том, что они не правы продавец, скорее вызовет отторжение, а не добьется прогресса. А вот грамотные вопросы как раз могут поспособствовать тому, что люди изменят свои убеждения.
Нил Рекхэм дает ряд советов о том, как правильно осваивать метод СПИН на практике:
- Практикуйтесь только в одном типе поведения единовременно. Осваивая метод СПИН, концентрируетесь поочередно на каком-то одном типе вопросов.
- Тренируйте новый тип поведения минимум трижды. Неудачи естественны. «Никогда не судите, эффективен ли новый тип поведения, пока не потренируете его как минимум трижды».
- Количество важнее качества (лучше продавать хоть как-то, чем безрезультатно пытаться продавать «хорошо»).
- Практикуйтесь в безопасных ситуациях. «Всегда испытывайте новые типы поведения в безопасных ситуациях, до тех пор пока не почувствуете себя комфортно. Не используйте важные встречи для тренировки новых навыков».
В отличие от других «бестселлеров» по продажам, которые учат манипуляциям и трюкам, Нил Рекхэм объясняет, что надо задавать вопросы, слушать ответы и уметь их интерпретировать в своих решениях.
Книга наиболее полезна для продажников, ориентированных на секторе В2В-продаж.
Дмитрий Ткаченко “Работа с возражениями”
Дмитрий Ткаченко входит в ТОП лучших тренеров России по продажам, автор 4-х книг-бестселлеров, один из немногих русскоязычных тренеров, востребованных за рубежом.
Книга ориентирована на тех, кто занимается прежде всего оптовыми продажами. Автор сразу предупреждает, что все 200 приемов могут иметь разную эффективность в разных ситуациях, компаниях и с разными клиентами и от того, кто будет применять данные способы. Книгу можно использовать как учебник, есть в ней практические задания и предлагается оценить, что было до и после ее прочтения с определенными навыками продаж.
Главное отличие этой книги от других книг по продажам – наличие готовых формулировок и ответов на возражения. А также важное отличие – результат в виде готовых скриптов для продаж и работы с возражениями
Книга отлично подходит для опытного руководителя и для начинающего менеджера. Она написана доступным языком, без сложных терминов. Преимуществом книги является то, что она подходит к российскому рынку.
Книга работает по разному, когда ее читает новичок и человек с хорошим опытом продаж. Поэтому, ее стоит периодически перечитывать и подстраивать через метрику своих профессиональных качеств.
Евгений Жигилий “Мастер звонка”
Евгений Жигилий. Бизнес-тренер по продажам, личной эффективности, успешности, коуч, предприниматель, руководитель собственного бизнеса в области обучения. Входит в ТОП-10 самых востребованных бизнес-тренеров направления продаж Автор бестселлера «Мастер Звонка» .По книге написаны корпоративные стандарты коммуникации с клиентами во многих компаниях России.
Книга обязательна к прочтению людям, совершающим холодные звонки, в ней автор действительно дает не только теорию, но и живые примеры, скрипты, как это должно работать, книга будет полезной, особенно для начинающих. Как представиться, как вести диалог, как получить клиента и завершить продажу. Да и опытные продавцы смогут найти новые фишки.
Евгений Жигилий сообщает, казалось бы, банальные вещи. Однако, именно их очень сложно систематизировать в собственной памяти. Шаг за шагом, подводя итоги в каждой главе, автор рассказывает о том, как бороться с неудачами телефонных звонков и как найти оптимальную стратегию диалога.
Помимо общих знаний и собственного опыта Жигилий представляет лучшей книге для менеджера готовые скрипты и самые рабочие схемы построения диалога.
Книга будет полезна не только для продажников, но и для людей со слабыми коммуникативными качествами.
И в качестве бонуса предлагаем вам книгу:
Денис Каплунов “Эффективное коммерческое предложение”
Денис Каплунов — современный классик копирайтинга, сделавший значительный вклад в появление, становление и развитие рынка рекламных текстов. Один из наиболее авторитетных, популярных и читаемых копирайтеров постсоветского пространства.
Автор 6 книг, которые в своих направлениях стали официальными деловыми бестселлерами и уже считаются современной классикой.
По этим книгам обучаются, их ставят в пример, цитируют в литературе и даже принимают экзамены.
С помощью книги можно сформировать собственное коммерческое предложение и успешно использовать его на рынке. Денис Каплунов показывает особенности холодного и горячего предложения, а также почему важно знать потребности клиента и уметь предугадать интересующие его стороны. Много практических рекомендаций
Автор не предлагает читателю шаблоны готовых коммерческих предложений, взамен он описывает структуру коммерческого предложения и подробно рассматривает каждый блок. Описывает различные маркетинговые приемы и их очень много. Только приемов обосновать цену в коммерческом предложении более 15.
Поэтому, она будет очень полезна тем, кто начинает создавать первые предложения или не может добиться высокой эффективности.
Любую из этих книг на выбор мы можем вам выслать бесплатно!
Заполняйте форму и пишите название книги
Подписывайтесь на наш Телеграм, там всегда много интересного и полезного
