Только постоянное развитие и изучение новой информации позволяет совершенствоваться менеджерам. Вследствие этого, растет общий оборот продаж и уровень мастерства каждого сотрудника. Один обученный продажник легко заменит группу человек, действующих только в рамках готовых скриптов телефонных разговоров. Поэтому, “прокачка” команды крайне актуальна для руководителя. Важно уметь подсказать правильную литературу, которая позволит в короткий период времени научиться применять приемы продаж, сделает менеджеров увереннее и даст стимул для развития.
Топ -3 книги по эффективным продажам
Чтобы стать умным, достаточно прочитать 10 книг, но чтобы найти их, нужно прочитать тысячи.”
Поэтому, мы рекомендуем не просто книги из рейтинга бизнес-сайта или литературного сервиса. Это не мифические симпатии читателей, ничем не подкрепленные. Каждая из трех книг активно используется нашей компанией и показала адаптивность знаний для современных реалий, а также условий российского и зарубежного рынка.
Техники, приемы и речевые модули из этих книг используются нашими специалистами на практике. Мы формируем собственную стратегию, перекликаясь с этими знаниями. А также обучаем по ним штат своих сотрудников и рекомендуем прочесть каждому.
Нил Рекхэм “СПИН-продажи”
Эффективность книги была проверена многими нашими сотрудниками. В 2014 году она была случайно рекомендована одному из наших менеджеров, который через год стал директором. Используя все советы и эксперименты из книги, он сумел найти оптимальную для себя стратегию и научиться улавливать нить разговора с клиентом. Этот эффект заставил нас обратить внимание на книгу и внедрять советы в работу. Поэтому, мы рекомендуем прочитать ее всем продажникам.
Книгу нельзя назвать простой и использовать ее, чтобы убить время. Это серьезная литература, которую в идеале нужно конспектировать для себя, делая пометки. Всего серия “Спин” от Нила Рекхема имеет 4 книги. С нашего взгляда, наиболее актуальной является вторая.
Нил Рекхем в книге рассказывает о том, что подход к продажам b2b должен определяться в зависимости от размера чека. Это позволит эффективно работать и выбирать правильную стратегию для сделок с маленьким и большим чеком. Есть подробные подсказки для крупных и мелких продаж.
После прочтения книги становится понятным, почему продать физическому лицу всегда легче, чем юридическому. А также, насколько важно уметь правильно определить потребность клиента и соответствие с ней товара по характеристикам.
Продвигаемая техника основывается на умении задавать правильные вопросы и умении слушать в ответах самые важные моменты. Только так можно быстро дать решение для потребностей покупателя и убедить его в необходимости покупки.
Рекхем в книге “СПИН-продажи” не учит манипуляциям. Вся информация в книге основывается на психологии и многолетних исследованиях компании Huthwaite в области продаж сложных товаров. Это категория товаров, покупка которых согласовывается не одним человеком, а группой ответственных лиц.
Сергей Азимов «Продажи, переговоры»
Из книги харизматичного бизнес-тренера можно почерпнуть уже готовые приемы продаж. Перед началом карьеры коуча, автор книги обучался в лучших учебных заведениях Германии и России. Его приемы эффективны на практике и послужат хорошей шпаргалкой менеджеру.
Книга не о стратегиях и теории. В ней описаны подробно самые эффективные речевые техники, которые можно применять универсально. Всего есть две версии книги. Первая версия бесплатная и включает три кейса на каждый прием. Она служит своего рода провайдером и вызывает желание глубже ознакомиться с плодами работы автора. Платная версия более расширенная. Ее можно приобрести уже после ознакомления с первой книгой.
В конце книги есть описание психологических портретов, по которым очень просто идентифицировать собеседника и формировать дальнейшую линию переговоров. Техника сканирования и предсказание поведения собеседника позволяет успешно работать с возражениями и сомнениями клиента.
“Продажи, переговоры” как четкое руководство в виде алгоритмов и пошаговых техник. Минимальное количество теории и задания по каждой прочитанной главе. Это позволяет не только учиться новому, но и сразу менять собственное отношение к продажам и переговорам пошагово.
Приемы продаж и задания, представленные в книге часто используются известными бизнес-тренерами в ходе курса. Ее можно рекомендовать как для личного прочтения, так и для командных тренингов.
Дмитрий Ткаченко “Работа с возражениями”
Книга выпущенная недавно, но используется многими компаниями для обучения сотрудников. Мы также в своей практике используем ее для обучения специалистов и получения жестких навыков, необходимых в продажах. Новичку книга позволяет быстро понять суть ведения беседы с потенциальным покупателем и научиться формировать диалог правильно. Более опытные менеджеры и руководители смогут освоить 200 техник продаж и речевых приемов, которые не просто успешны, но и подходят для условий российского рынка.
Еще одной причиной, почему эта книга достойна быть в рейтинге и будет полезна всем, является понятный язык написания. В ней нет терминов и сложных оборотов. Она понятна не только профессионалам, но и новичку.
Готовые скрипты из книги помогают успешно продавать. При этом автор помогает выбрать нужный и прийти к пониманию, почему это работает. Книга подходит специалистам разного уровня, потому что ее недостаточно прочесть. Со всеми техниками можно работать, применять в практической плоскости. Они будут разными всякий раз, в зависимости от наличия опыта и знаний. Описанные техники будут эффективны как для молодых специалистов, так и для руководителей отдела.
Заказать готовые кейсы по увеличению эффективности продаж
Все, рекомендованные нами книги, мы можем предоставить. Помимо этого, у нас можно заказать готовые кейсы, позволяющие улучшить работу отделов и сформировать штат сотрудников.
Первая консультация бесплатно
Если вы заполните форму ниже, то мы вам вышлем одну из трех книг на выбор в подарок, просто напишите, какая книга вам нужна.
Подписывайтесь на наш Телеграм, там всегда много интересного и полезного
