Этапы воронки продаж, как работает воронка?

Что такое воронка продаж и почему она так называется?

Воронка продаж — это статистическая модель, отражающая эффективность бизнеса в целом и в отдельных этапах продаж. Благодаря воронке продаж видно, насколько продуктивно работает отдел продаж, сайт, почтовые рассылки. Не зная текущие показатели невозможно влиять на результат.

Визуально, классическая воронка продаж похожа на перевернутую пирамиду, разделенную на этапы. Воронка — это отображение бизнес процесса “продажа”. Бизнес процесс “продажа” осуществляется в несколько этапов. Количество этапов воронки зависит от специфики бизнеса. Например: знакомство, выявление потребностей, презентация, ответы на возражения, закрытие на сделку.

После каждого этапа, N-ное количество клиентов не проходит дальше.

Особенности воронки продаж для B2B и B2C рынков

Ознакомиться с видами рынков, Вы сможете в статье на нашем сайте.

4 основных параметра влияющих на принципиальную разницу маркетинга и продаж.в B2B и B2C:

1. Средний чек. У B2B — средний чек выше, чем у B2C. Это говорит о том, что уровень ответственности в принятии решения о покупке выше. В этом сегменте, как правило, решение принимается не одним человеком, а группой людей, тогда как в B2C — решение за одним человеком.
2. Количество клиентов. Количество текущих клиентов в B2B меньше. В B2C — клиентов, которые совершают покупку больше, это глобальные рекламные кампании, маркетинговые мероприятия, направленных на гигантскую аудиторию. В B2B срабатывает индивидуальный подход к каждому клиенту, в отличии от B2C;
3. Кол-во потенциальных клиентов. В B2B бизнесе их меньше, т.к. есть прямая корреляция. Здесь важно вовлечение маркетинга непосредственно в потенциальных клиентов. В B2C рынке превалирует маркетинг — большие рекламные кампании, привлечение, продажа разных продуктов, создание продуктовых матриц. В сегменте B2B преобладает отдел продаж. Здесь, безусловно, идут по рекомендациям, по наводкам и роль ОП, в этом вопросе, играет ключевую роль, тогда как маркетинг занимает более косвенную.
4. Этап принятия решения. В B2B решение принимает группа лиц, в отличии от B2C, где можно воздействовать на эмоциональную сторону отдельного покупателя. В B2B один поддается эмоциям, а другой его останавливает.

Этапы воронки

С помощью воронки можно увидеть сколько клиентов зашло на этап, сколько перешло с одного этапа на следующий и сколько отсеялось — это дает возможность оперативно анализировать потери и влиять на них.

Воронка продаж наших партнеров — компании КВиП:

Если на этапе квалификации отсеивается большая часть потенциальных клиентов, стоит разобраться, является ли клиент целевым и какова вероятность продажи. 

Менеджер мог не выявить изначальную потребность клиента, не донести ценность продукта, неправильно определить стоимость продукта и не обработать возражения. 

Для решения этих проблем нужны скрипты продаж — сценарии разговоров с клиентом. Благодаря скриптам, менеджеры квалифицируют клиентов и работают только с целевыми. В этой статье Вы сможете ознакомиться с топом лучших скриптов продаж по телефону.

На каждый этап должны быть прописаны сценарии: общий и подробный. В воронке можно разделить функции людей и тем самым увеличить производительность работы. 

Есть сложные этапы переговоров, есть простые этапы — подготовка документов. Простые можно передавать младшему составу, а на сложные отправлять более профессиональных сотрудников.

В случае, если этап слишком обширен, нужно разрезать этап на несколько частей.

Действия продавца в зависимости от этапа воронки продаж

Конверсия воронки продаж — это показатель эффективности воронки в целом или отдельного этапа. С помощью конверсии воронки продаж можно отследить качество работы менеджера по продажам. Чтобы рассчитать конверсию воронки, нужно нижестоящий уровень разделить на вышестоящий уровень и умножить на 100%. 

С помощью анализа конверсии, можно обнаружить позитивные аномалии. Например, менеджеры по продажам всегда продавали с конверсией 10% из звонка в оплату, но, в какой-то месяц, конверсия превратилась в 30%. Какую-то часть работы можно стандартизировать, например скрипты. Скрипты помогают не совсем квалифицированным специалистам выйти на уровень квалифицированного менеджера и достичь конверсию близкой к профессионалу. Распространяйте позитивный опыт на остальных менеджеров и делайте этот результат постоянным. Подробнее об основных техниках продаж в B2B, Вы сможете узнать в нашей статье.

Отслеживайте негативные аномалии. Например, на сайте оставили заявку 1000 человек, отправили КП 900 из них, а согласились на него всего 30. Конверсия этапа “КП отправлено”, “КП согласовано” составила 3,3%. Таким образом видно, что КП требует доработки. Чтобы увеличить прибыль необходимо повышать конверсию каждого этапа воронки продаж. У каждой воронки есть конверсия.

В том случае, если сделка длится дольше положенного срока, следует уделить время на анализ этапа воронки, на котором находится сделка.

Юбка продаж как особенность воронки

Юбка продаж — это продолжение воронки. Расширение отношений с покупателями, увеличение числа покупок, превращение клиента в адвоката бренда. Юбка — это масштабирование результата.

Формирование юбки продаж, по среднему количеству позиций в чеке, осуществляется за счет доп.продаж. Реализация сопутствующих товаров — это первостепенная задача любого менеджера.

Для того, чтобы сформировать юбку продаж по сделкам, нужно сфокусироваться на лояльных клиентах:

• Проведите актуализацию Вашей CRM-системы; 
• Напомните о себе;
• Предоставьте клиентам сервис и человеческое отношение;
• Выясните, чего они ожидают и предложите больший объем, дополнительные услуги или помощь;
• Проанализируйте вашу деятельность и выявите побочные продукты — вероятно, «отходы производства», можно превратить в полезную услугу или подарок для клиента;
• Переупакуйте имеющуюся информацию. 

Делитесь первыми и запускайте принцип взаимного обмена, чтобы уснувшие клиенты вернулись к Вам и расширили юбку продаж.

Рекомендации

• Создайте отдельный оффер на каждый этап воронки;
• Используйте чек-листы на каждый из процессов — управляйте правильно.
  Вам не придется их искать, обратитесь к нам и получите бесплатные чек-листы основных бизнес-процессов.
• Используйте СПИН-скрипты на каждом из этапов.

Нужна консультация? Пишите!

Чем мы можем быть Вам полезны

Компания “Продажи всем” оказывает следующие услуги:

• Консультации по продажам и персоналу;
• Найм сотрудников;
• Внедрение CRM.

Если у Вас остались вопросы, звоните или пишите в Телеграм или WhatsApp

Подписывайтесь на наш телеграм-канал и управляйте своим бизнесом точно.