Основные виды отделов продаж

Финансовая устойчивость организации напрямую зависит от правильно сформированной системы отдела. Она позволяет избежать лишних затрат на доставку продукта потребителю и наращивание клиентской базы.

Из чего состоит отдел продаж

Размер и количество подотделов в структуре определяется размерами бизнеса, количеством товарооборота и размером клиентской базы. Также, важно направление продаж. Некоторые товары требуют наличия в структуре отдела технического эксперта.

Отдел продаж (ОП), в зависимости от количества сотрудников может охватывать разные объемы работы. Например, в небольшой компании продажники могут выполнять все функции, включая консультацию, рекламу и ведение отчетов. В большой компании следует выделить на эти функции отдельных сотрудников.

Стандартная структура включает:

• непосредственно менеджеры. Отвечают за покупку и увеличение размера чека. Наращивают клиентскую базу постоянных покупателей;
• маркетинговый отдел. Отвечают за популярность бренда и рекламу. Привлекают новых покупателей на основе анализа рынка. При необходимости, проводят акции и используют другие инструменты маркетинга;
• Учетный отдел. Контролирует фиксирование сделок в базе, обрабатывают весь документооборот;
• колл-центр. Проводят холодные звонки потенциальным покупателям, а также связываются с постоянными клиентами для напоминания о программе лояльности и озвучивания новых предложений.

Независимо от размера бизнеса, ОП  должен иметь руководителя. При небольших оборотах эту функцию выполняет владелец компании. Это касается новых фирм, состоящих из владельца и нескольких продавцов.

Стадии развития структуры отдела продаж

Самый примитивный ОП состоит из менеджеров и руководителя. В этом случае менеджеры выполняют все функции по работе с клиентами, отправкам, рекламе, а также ведение отчетов и документация. Эта стратегия часто оказывается провальной, ввиду того, что хорошие продажники не всегда умеют быстро и качественно работать с документацией. Ведение отчетов отнимает много времени и не позволяет наращивать активно клиентскую базу. В таких случаях необходимо начинать развитие ОП со сменой его структуры на более адаптивную.

Чтобы работа ОП была эффективной, необходима четкая системность в управлении. Если это отсутствует, то пора вносить изменения.

4 типа отдела продаж

Главная задача в формировании ОП, выстроить структуру под потребности бизнеса. Правильно выстроенный процесс позволяет быстро переводить клиента по всем этапам продажи без потери его заинтересованности.

Важно не перегружать руководителей ОП, закрепляя за ними большое количество сотрудников. Поэтому, штат руководителей тоже необходимо контролировать и периодически обновлять.

Линейный

Самым простым типом отдела продаж выступает линейный. В нем каждый менеджер является разнонаправленным сотрудником, выполняющим все поручения дирекции и отвечающего за все процессы продаж.

Этот тип подходит для молодого бизнеса, офис которого насчитывает не более 7-ми менеджеров по продажам. Используется на этапе формирования, когда не ясна перспектива развития, рынок не изучен, а клиентской базы постоянных заказчиков нет.

Ввиду того, что продажники  выполняют много функций, сложно определить наиболее эффективного сотрудника.

Конвейерный

Конвейерный тип предполагает, что каждый сотрудник сопровождает покупателя только на определенном этапе продаж и после за процесс отвечает следующий подраздел. Пример схемы по функционалу:

• подотдел хантеров. Отвечают за подбор потенциальных покупателей для оформления сделки;
• подотдел клоузеров. Преподносят коммерческое предложение и согласовывают все вопросы по нему. Они работают с клиентом до закрытия сделки;
• подотдел фермеров. Отвечают за дополнительные продажи, проводят предложения для повышения лояльности, сообщают о проведении акций клиентам из постоянной базы.

Эта структура подходит как для оптовой, так и для розничной торговли. Она дает возможность понять на каких должностях работают более сильные и слабые сотрудники. А также вводить и анализировать новые техники продаж и варианты коммерческих предложений.

Минусом конвейерной структуры является возникновение недопонимания между клиентом и фирмой, возникающих на этапах передачи его от хантеров клоузерам.

Модульный по каналам

Структура используется, если бизнес направлен на торговлю с разными каналами Это могут быть розничные магазины, прямые покупатели, крупные структуры, оптовые сети, ИП, дилеры или продажи по тендерам.

Модульная структура не является типовой и может отличаться по схеме управления и структуре каждого канала. Например, одним фирмам достаточно иметь одно общее подразделение хантеров, другим лучше иметь по одному сотруднику в каждом отделе, которые будут отвечать за звонки и поиск потенциальных заказчиков.

Модульный тип позволяет охватить каждого клиента и предложить гибкие условия сотрудничества. В ней удобно вести контроль и осуществлять управление.

Модульный по продуктам

Модульная структура по продуктам подходит для организаций, продающих сложные товары. Например, IT-технологии. Главным отличием является необходимость введения в структуру дополнительного блока продакт-менеджера (технического специалиста). 

Правила и этапы формирования структуры продаж

Для организации успешной торговли возникает потребность не только сформировать ОП. Часто бизнесу для поднятия эффективность нужно реорганизовать уже имеющийся отдел. Поэтому, при падении продаж или потери клиентской базы следует обратиться к специалистам, которые помогут организовать правильный ОП, не включающий лишних сотрудников и подразделений.

Задуматься над созданием ОП нужно, когда бизнес наработал определенную историю продаж. Это позволит оценить приоритетное направление, очертить аудиторию потенциальных клиентов и поставить задачи.

Для создания структуры нужно:

• оценить рынок;
• определить каналы;
• оценить сложность продвигаемого продукта.

Оптимальным рабочим вариантом является заказ услуги создания отдела под ключ. Наша команда составит адаптивный план реализации задач для бизнеса и определит подходящий тип ОП. Проведет адаптацию и обучение сотрудников во всех подразделениях, а также сформируют зону ответственности каждого подотдела и наладит взаимодействие с другими структурными отделами фирмы.

Подписывайтесь на наш Телеграм, там всегда много интересного и полезного