Почему большинство кадровых агентств не могут набрать менеджеров по продажам?
Данная статья будет полезна по большому счёту начинающим предпринимателям и руководителям!
Как понять что Вы «стреляный» Предприниматель? — Да просто. Это выясняется вопросом искали ли Вы людей в отдел продаж через кадровое агентство. И, если при этом словосочетании — кадровое агентство, Вас начинает подташнивать, то вероятно вы уже видали виды.
А как так случается, получается, я расскажу субъективно на своём опыте далее по тексту.
Первопричина всего
Как же так получается, что все без исключения прошли через опыт работы с кадровыми агентствами и зачастую он негативный, если этот опыт касается продаж?
Все очень просто — это предпринимательская математика. Как думает предприниматель:
Я продаю на 500 тыс. и это круто. Возьму такого же как я и он будет продавать на 500 тыс, при этом я ему отдам 60, а 440 тыс. достанутся мне! Итого у меня будет 940 тыс. Назовём такой вид предпринимателя — «предприниматель — математик»
Ну разве не заманчиво? Даже очень. В момент данного расчёта никогда никто не задумывался об управлении, регламентах, скрипах и пр. Да и зачем? Смог я — утверждает предприниматель — смогут и другие.
В этот момент на горизонте появляются «волшебные» Кадровые агентства, которые данные мечты обещают воплотить в жизнь.
Но, как говорится, ищешь волшебника? Найдёшь сказочника.
История откуда берутся кадровые Агентства
Я нисколько не считаю бесполезными объединения рекрутеров, именуемые кадровыми агентствами. Иной раз я даже «ЗА» такие организации. Среди них полно профи, только их почти не разглядеть.
Обычно это выходцы либо из крупных компаний или из таких же кадровых агентств (когда руководитель не углядел предпринимательскую жилку у своего подчинённого и тот открыл клона, при этом увёл часть базы)
Строится всё на нескольких клиентах, с которыми выстроены личные взаимоотношения. Сторонние заказы возникают как исключение, а не как правило. Оттого СИЛЬНО переживают директора, если открываются клоны, т.к. это больно бьет по обороту.
Ещё самой важной и характерной особенностью агентств является то, что в их успешных кейсах очень малую долю занимают продажники. Обычно там или ТОПы, или технические специалисты, или массовые наборы. (по крайней мере я не видал тех, кто специализируется на продажах).
Но поиск менеджеров по продажам очень заманчивая ниша! Она заманчива своим объёмом и Вы убедитесь в этом зайдя на любой сайт поиска работы. Всех больше мир хочет продажников.
Выжженная земля от настойчивости
Конечно КА (кадровые агентства) с удовольствием берутся за эту работу. Причём чаще всего это не матерые рекрутеры, а новички, которые ещё не получили море негатива от клиентов. (о нем чуть попозже расскажу).
Соответственно у новичков энергии в 2-3 раза больше на поиск контрактов и они с величайшим энтузиазмом обзванивают тех, кто разместил вакансию. Берут ее в работу и в 95% случаев не закрывают.
Оттого на КА куча негатива! Просто выжженная земля на аутсорсинг подбора персонала в продажи.
Как же им удаётся, имея такую репутацию всё же снова и снова втягивать в свои авантюры предпринимателей?
Основное возражение и как их отрабатывают
«Мы дадим Вам гарантию на сотрудника!» — эта основная магическая фраза!Второстепенная фраза: «Если вдруг сотрудник не приживется, то мы его поменяем в течении 6 месяцев за свой счёт!»
Довольно хорошая картина рисуется в голове предпринимателя если смотреть на эти два заверения и учитывая математику в начале статьи! никаких рисков и у тебя 940 тыс в кармане! (Сам так хочу)
А теперь шагнём в быль!
Действительность сурова!
Что же получается на самом деле?
«Мы дадим Вам гарантию». Давайте представим, Вы купили автомобиль и вам дали гарантию. На каких условиях? А на тех, что автопроизводитель должен быть уверен, что Вы эксплуатируете Автомобиль правильно, по регламенту! На обкатке не перенапрягается, масло меняете вовремя и т.д. (для этого Вам необходимо ездить на ТО в автосалон)
А что с сотрудником? А не известно, как над ним издевались на гарантийном сроке. Но заменить его Вы обязаны.
Конечно тоже можно наваять регламенты, план адаптации, планы продаж и итераций, настроить управление. Но тогда Это уже не предприниматель — «математик», а предприниматель — управленец. И ему не нужны гарантии! Он сам делает гарантии.
Ну а замена по гарантии — это Вообще казус! Как можно менять то, за что не несешь ответственность? Ведь работа кадрового агентства — это поиск персонала! И поиск заканчивается в момент приемки персонала на стажировку! Дальше идёт эксплуатация персонала и к нему рекрутер не имеет никакого отношения! Но, если так продавать услуги КА, то никто не купит!
Исходя из сказанного, КА дающее гарантии на эксплуатацию сотрудников точно неадекватно и глупо рискует. Чаще всего риск неоправдан и поиск неудачен. Обещанные гарантии не выполняются, т.к. в них нет смысла!
КА ревут, заказчики злятся и ненавидят словосочетание — КА. Занавес!
Ждём пока нарожают новых предпринимателей и заходим на новый круг!
Как теперь работать?
Если Вы уже надумали работать с КА. То точно от них гарантий на сотрудника, которого Вы вывели на испытательный срок не требуйте. Максимум это стажировка от 3 до 5 дней. А там уже всё.
И как тут не пролететь? А надо выкинуть «математику» из предпринимательства! Заняться управлением и правильной эксплуатацией персонала. Благо информации на этот счет полно.
У вас должен быть четкий план на сотрудника минимум на 6 месяцев. расписанный в целях, показателях, задачах и мероприятиях. Когда будете писать подобный план многое станет более ясным и поверьте, у тех у кого такой план есть, как правило, люди не увольняются!
Вот после написания плана уже можно взаимодействовать с КА. Но по четко поставленным целям и по согласованному Чек-Листу приема сотрудника.
Кстати если такой нужен, то можете написать мне, я Вам вышлю нашу версию.
Чем отличаемся мы?
Не могу нас не рекламировать!! (Только очень стойкий может держать взгляд нашего маркетолога)
Мы кстати всё это делаем, но со стороны исполнителя. Просто не станем работать, если нет планов на сотрудника и чек-листов!
Потому что уже работали без и них и знаем, что это будет фиаско!
Поэтому сперва готовим заказчика, если он не готов! Помогаем со всеми материалами.Ну а потом делаем конкурс среди кандидатов, как конкурс красоты. (Только у нас конкурс подходимости)
Запишитесь на бесплатный аудит готовности Вашей компании к найму: mail@sales-to-all.com
Денис Корогодов
