Часть вторая: Анализ продаж за прошлый период.
Из опыта «ПРОДАЖИ ВСЕМ»
Напомню, в прошлой части мы рассматривали как быть со стратегией продаж, ни в коем случае не пропускайте стратегию. Дело в том, что никакие великолепные тактические ходы не поправят стратегические просчёты.
Для того, чтобы понимать систему планирования, ознакомимся с понятием Сбалансированная система показателей (источник)
Сбалансированная система показателей или ССП — концепция переноса и декомпозиции стратегических целей (см. Целеполагание)для планирования операционной деятельности и контроль их достижения, механизм взаимосвязи стратегических замыслов и решений с ежедневными задачами (См. Задачи стратегического менеджмента), способ направить деятельность всей компании на их достижение.
ССП — это система измерения эффективности деятельности всего предприятия (система стратегического планирования), основанная на видении и стратегии, которая отражает наиболее важные аспекты бизнеса. Концепция ССП поддерживает Стратегическое планирование, реализацию и дальнейшую корректировку стратегии, путем объединения усилий всех подразделений предприятия. [1].
В стратегической карте и ССП обязательно определяется ответственность подразделений и сотрудников за достижение целей и показателей. Это один из критических факторов успеха при реализации стратегии.
На мой взгляд, это лучшая система планирования. Если нужна литература по этому вопросу более глубокая, то напишите мне запрос на e-mail: mail@sales-to-all.com и я Вам вышлю книгу.
Начнём:
Я очень надеюсь, что прошлый год Вы вели учёт своей деятельности хотя бы в «1С: торговля», или в другой программе, которая фиксирует финансовые операции в вашей организации и можете выделить такие цифры, как оборот, маржинальная и чистая прибыль. И все статьи расходов. Выглядит это примерно так:
- Вы помесячно, понедельно, поквартально (зависит от длинны сделки, либо другими словами от скорости генерации денежного потока в Вашей компании) разносите приход денег, расход денег, то что фиксировалось в программе учёта. Дело это быстрое, имея навык и данные (что обычно основная проблема) вы накидаете такую таблицу за 30-40 мин. В ней будет точное понимание сколько Вы «генерили» денег по месяцам, какая у Вас есть сезонность и прочие показатели. Особенно обратите внимание на провалы и ответьте сами себе почему они случились.
- Посчитайте также по месяцам какие продукты и кому Вы продали в прошлом году. Если продуктов много, к примеру Ваша стратегия – это ассортимент, то попробуйте объединить их в кластеры, классы, роды и т.п. Главное – это уловить тенденции: что Вас вело наверх или тянуло вниз в прошлом году. Я уверен, что Вы будете очень удивлены, если делаете это впервые.
- Посчитайте важные для Вас итерации. Итерация (лат. iteratio — повторяю) — повторение какого-либо действия. (см. рисунок ниже). Т.е. какие и сколько действий Вы совершили чтобы прийти к результатам года.
К примеру, сколько звонков нужно совершить менеджеру по продажам, чтобы получить заказ, и сколько заказов из полученных им дойдут до реальных денег в конечном итоге. Также пробегитесь по всей организации от рекламы до логистики, которая уже доставляет клиенту товар.
Итогом всех этих операций должно стать чёткое понимание, откуда деньги приходят, куда они ушли, что осталось, и что Вы делали для того чтобы они приходили и уходили в количественных показателях. Я уверен, что после этой работы у Вас уже будут точные рычаги: куда прикладывать усилия, чтобы увеличивать денежный поток.Таким же образом, разложите балансовую стоимость предприятия, отчёт о прибылях и убытках. Мы в острое для нас время, когда испытывали кризис, делали это ежемесячно, чтобы держать руку на пульсе и понимать динамику.
Напомню для тех, кто не в курсе: управлять Вы можете опираясь на динамики. Абсолютные данные не дадут полной картины.
Если не хотите заморачиваться и пройти этот путь уже с опытным человеком, то пишите мне на почту mail@sales-to-all.com и мы с Вами точно договоримся. Файл, скрины которого Вы видите в статье и на видео, я тоже Вам вышлю, если нужен. Пишите на почту с любыми вопросами и пожеланиями, Я отвечаю ВСЕМ!
Cледующим шагом будет формирование продуктовой линейки на год, важность повышенная, чуть ниже стратегии. Если сможете делать правильную линейку, то Вам рынок простит все остальные ошибки!
