В массовом сознании укоренился миф: продажи — это искусство «впарить» товар, несмотря на потребности клиента. Но это опасное заблуждение, которое отпугивает потенциальных покупателей и вредит репутации. Настоящие продажи, особенно в сфере B2B с длинным циклом и сложным продуктом, — это совершенно иной процесс. Это смена убеждений, где выигрывают обе стороны.
Что такое продажи на самом деле? Философия win-win
Суть продаж заключается не в навязывании, а в убеждении. Это процесс, в ходе которого клиент, изначально думавший одно, после общения с профессионалом начинает думать иначе — и благодарен ему за это.
Классический пример: клиент хотел купить простой утюг без отпаривателя. Задача хорошего продавца — не всучить ему самый дорогой, а выяснить, какие ткани он собирается гладить. Узнав, что это деликатные материалы, продавец убеждает его, что утюг с отпаривателем будет гораздо эффективнее. Клиент меняет убеждение и совершает осознанную покупку, которая решает его проблему.
В масштабах бизнеса это выглядит так же: убедить подписать контракт на 2 миллиона — значит доказать, что ваше решение спасет бизнес клиента или принесет ему значительную выгоду. Иногда убеждение заключается даже в том, чтобы помочь клиенту принять решение не покупать прямо сейчас, если условия для него неидеальны. Это создает доверие на долгосрочную перспективу.
Читайте подробнее о 10 главных навыках богатого продавца в статье на нашем сайте
Почему стоит меня слушать? Путь от менеджера до основателя
Меня зовут Денис Корогодов, и в продажах я с 2004 года. Свой путь я начинал в B2B-сегменте с позиции менеджера по продажам, не имея специального образования. Благодаря концентрации на сложных продажах с длинным циклом (оборудование, комплексные решения) я прошел путь до руководителя отдела продаж, а в 2008 году открыл собственную компанию.
Лично я закрывал сделки с чеками до 10 миллионов рублей. Но главный предмет моей гордости — не это, а успехи моих учеников. Те, кого я учил, закрывали чеки уже на 25 и 50 миллионов рублей. Это доказывает эффективность методик, которыми я делюсь.
Где можно научиться таким продажам? Бесплатная программа от компании «КВиП»
Сейчас я работаю в компании «КВиП» (на позиции Директора по развитию), и мы постоянно готовим сильных продажников для работы с крупнейшими корпорациями России: «Черкизово», «Черноголовка», «Северсталь», «Роснефть».
Мы создали бесплатную программу, где можно научиться продажам в B2B на сложных рынках. Наш отдел продаж полностью удаленный, и мы приглашаем всех на онлайн-экскурсию (ссылка — под статьей). Вы сможете из любой точки России:
-
Увидеть, как устроен наш отдел продаж изнутри;
-
Посмотреть на реальные сделки, которые движутся прямо сейчас;
-
Послушать свежие разговоры менеджеров и понять, что это живая, работающая система.
Мы обучаем по авторской методике. Средний чек новые менеджеры начинают закрывать уже через 3 недели, а карьерный рост возможен за 12-18 месяцев. Зарплаты в отрасли — «неприлично большие». Откликнуться на вакансию можно также по ссылке под статьей.
Технология убеждения: почему все уже придумано до нас
Продажи, как и любая другая деятельность человека, подчиняются определенным алгоритмам. Композиторы пишут хитовые песни по правилам, сценаристы снимают сериалы по технологии «Путь героя», от которых невозможно оторваться. Так и в продажах есть свои проверенные алгоритмы, которые гарантируют результат.
Яркий пример — Стив Джобс. До его презентации iPhone никто не знал, что им это нужно. Все ходили с кнопочными телефонами. Джобс профессионально провел «продажу» на большую аудиторию и изменил убеждения целого зала, показав, что будущее — за сенсорными устройствами.
Как метко говорил Генри Форд: «Если бы я спросил людей, чего они хотят, они бы попросили более быструю лошадь». Задача продажника — не идти на поводу у поверхностных желаний, а понять глубинную проблему и предложить лучшее решение.
Главное — не путать продажи с навязыванием
К сожалению, в интернете гораздо больше ложной информации о продажах, чем правдивой. Многие люди сторонятся этой профессии именно из-за отталкивающего образа «навязчивого менеджера», который хитрит, обманывает и манипулирует.
Но это — следствие несоблюдения методики!
Истинные продажи — чистые и честные. Когда действия правильные, то и результат правильный. В выигрыше остаются все: и тот, кто убедил (закрыл сделку), и тот, кого убедили (получил лучшее решение своей проблемы).
Практическое задание: начните применять знания сразу
Теория без практики бесполезна. Ваше задание — вспомнить 3 случая из жизни (даже бытовых), где вы кого-то в чем-то убедили.
Пример: вы убедили друзей пойти не на «Трех мушкетеров», а на «Иронию судьбы», аргументировав свой выбор. Проанализируйте эти ситуации:
-
Какие этапы вы прошли?
-
Какие фразы сработали, а какие — нет?
-
Как вы выясняли истинные потребности другого человека?
Пришлите свои ответы на нашу почту (будет в описании под статьей). Это первый шаг к осознанному применению алгоритмов убеждения.
Заключение
Продажи — это не грязное слово, а высокотехнологичный навык убеждения, основанный на взаимной выгоде. Осваивайте правильные методики, чтобы добиваться ошеломляющих результатов и получать не только большие чеки, но и благодарность от клиентов.
Если вы готовы учиться у практиков и видеть изнутри, как работают продажи в крупнейших B2B-сделках, записывайтесь на бесплатный семинар по продажам!
🤝 Приходите к нам работать
Присоединяйтесь к нам в телеграмм и станьте лидером собственной судьбы:
