Создание отдела продаж

Под моим руководством десятки уральских бизнесменов построили прибыльные отделы продаж

Идеальная бизнес-команда, построенная по типологии Адизеса.


В первую очередь хочу сказать вам следующее: манипуляция не работает. Знания с курсов НЛП, на которые все стремятся, на практике оборачиваются ресурсозатратными, если вы изначально неправильно подобрали персонал. Нужно подбирать людей, которые предрасположены, «заточены» под обязанности, которые будут выполнять. Если же эти люди не предрасположены, то я вас уверяю, что те усилия, которые вы потратите на манипулирование ими, не приведут к ожидаемому результату.

Например, сейчас в тренде скрипты. Якобы дал продавцам скрипты продаж, и после этого все работают хорошо. В моей компании мы с отделом продаж как-то раз загорелись этой идеей, решили протестировать, написали скрипты и посадили обычную девушку, чтобы она обзванивала клиентов по этому скрипту. На деле все время приходилось ее курировать. Курировать постоянно все ее разговоры, неудачи. Она совершенно не чувствовала людей, не чувствовала разговор, шла чисто по скрипту. А на том конце провода клиенты скучали и злились.

Первый пример негативный. Второй – позитивный. Взяли другого человека, дали скрипты, добавили документации, дали ему обучающие штуки, и особого внимания уже не уделяли. Я потом мимо хожу, смотрю на него, он разговаривает с кем-то по 20, по 15 минут. О чем? Причем, другие сотрудники говорят: «Этот парень вообще не идет по скрипту». Он что-то болтает, болтает, болтает. И тут у него продажи! Отношения с клиентами сразу вверх, само собой. Вот тогда, в тот момент, я и задумался над тем, почему все люди такие разные.

Давайте перейдем к типам. Есть такой автор Ицхак Адизес. Он разделил всех на 4 типа, и эти 4 типа чудесным образом совпали с различными другими типологиями. Например, с соционикой, с Майерс-Бриггс. О них сейчас мы и поговорим.

Итак, первый тип – это Администратор. В других типологиях его еще называют организатором, стабилизатором и так далее. Чем он занимаются? Он любит все организовывать. Создавать законы, порядки. Вы раскидали все на столе, пришел Администратор и все разложил по полочкам. Красота. Наверняка встречали таких.
Следующий тип – Производители. Еще их называют делатели, процессники. Что они делают? Это участники процесса, операторы. Они хорошо себя чувствуют, когда выполняют какую-нибудь повторяющуюся функцию. Монотонная работа – Производители кайфуют.
Третий тип –­ Предприниматель. Так называет этот тип Адизес (хотя в нашем сознании предприниматель – подвижный товарищ, ездит на мерседесе, денег крутит немерено и так далее). В других типологиях его называют исследователь, стратег. Его задача – генерировать свежие идеи. Свежие, каких не было до этого. Все изобретения на планете Земля: фотоаппараты, реактивные самолеты, противоракетный комплекс «Искандер» – первая идея пришла кому? Истинно к этому Предпринимателю. После этого кто-то идею разрабатывал, но это другая история. Идеальный конечный результат этих людей – идеи, которые точно сработают.
Четвертый тип –­ самый интересный, самый мной любимый. Возникает в нем необходимость, когда растет организация. Адизес называет его Интегратор, в остальных типологиях – гармонизатор, вдохновитель. Что делают Интеграторы? Они строят взаимоотношения людей. Они нацелены на вычисление: что правильно, что неправильно, как подходить. Такие теплые они все время, к ним тянет, если честно. Какое у них преимущество? Из них получаются самые лучшие продавцы.
Очень важный пункт, который добавит вам понимания типологии. Сами типы не понимают друг друга, не понимают мотивации и движений другого типа. Один организовывает, а а другой отношения строит. Понимание того, что есть 4 типа, разделение и объяснение людям, кто есть кто, что Администратору важны отчеты, а Интегратору важны отношения, даст синергический эффект в организации.