fbpx

Продажи Всем

Почему увольняются новенькие менеджеры по продажам?

почему увольняются новенькие менеджеры по продажам

Как бывает?

Бывало потратишь уйму времени на то чтобы зарегистрироваться на сайтах работ, напереживаешься почему так мало народу откликается, попсихуещь, что половина даже на собеседование не пришла и всё же выхватишь вроде не плохого менеджера по продажам, ну пускай что опыта у него маловато, но всё же адекватного. Ну вот теперь вроде всё, думаешь…  Проходит неделя, может две, а он заявляет: Я увольняюсь.. Не моё это. Почему же увольняются менеджеры по продажам?

Ты ему в ответ: Что не твоё-то? И слышна куча отговорок типа продукт не тот, место не то, зарплата не та. Вот ты сидишь и думаешь, «что я не так сделал»? У меня лично это было несколько десятков раз и это добавило пару седых волос…  в бороду пока что.

Довольно не понятен и тернист был путь к решению данной проблемы. Всех менеджеров по продажам можно разделить на три категории (да и не только менеджеров по продажам) по способу управления ими:

  1. По инструкции
  2. По целям
  3. По ценностям

Первая категория шагу не сделает, пока ей не надут интрукцию. Есть и обратная сторона этой категории, она может делать шаги сама, но из-за отсутствия опыта вообще может «наломать дров» и сделать ещё хуже, чем было до этого. Обычно планы не выполнябтся вообще

Вторая категория, это довольно распостраннёный планктон отделов продаж. Им дают планы, чаще всего планы эти в колличестве итерраций. Они их выполняют. Нет планов — нет работы. Показатели обычно средние. То выполнят план, то не выполнят. Нет никаких выдающихся результатов

Третья категория — это элита продаж, все хотят таких продавцов. Обычно они очень успешны, с лихвой перевыполняют планы и это не случайно. Для них ценно само действие «продавать», а также чаще всего они приверженцы продукта и организации. Для них нужны специальные условия — это не нужно их беспокоить по пустякам и излишне контролировать.

Учитывая всё, что я сказал выше, обычно, в отдел продаж хотят получить сразу третью категорию, а приходит, как правило первая. Третья вообще работу не ищет, а если и решили они поменять работ, то они точно не размещают резюме. Таких Бэтменов один на 100 тысяч и обычно их взращивают, а не хватают с рынка труда.

Как мы исправили ситуацию?

И что теперь делать? Вопрос резонный. Мы на своих проектах подбора менеджеров по продажам внедрили инструмент «адаптация». После его внедрения прохождение испытательного срока резко подтянулось к 100%.  Да, я уверен, слово для Вас знакомое — адаптация, но если искать в интернете, то придётся попотеть переделывая информацию оттуда под себя.

У нас этот документ содержит:

  1. Вводная беседа (под подпись) с кандидатом из 26 пунктов. В этой части освещаются вопросы организации работы, взаимодействия с руководством и сотрудниками и пр. Банально даже «где туалет» и «куда курить» в данном документе.
  2. Три дня стажировки, на каторых даётся простейшее задание для выполнения. К примеру обзвонить базу потерянных клиентов. После каждого дня мы анализируем работу со стажёром. Ставим ему оценки по категориям: Мотивация, компитенции, управляемость, опасность. Если оценка низкая, то размышляем на тему «а тому ли я дала»
  3. После одобрения стажировки — 21 день Тренировок. Мы подробнейше рассписываем каждую вечернуюю часовую (а можно и больше по времени) тренировку. К примеру на первом дне учим продукт А и основные возражения по нему — 30 мин + 30 мин отрабатываем это в паре с наставником.

После месяца такой интенсивной работы Ваш стажёр резко перешагивает первую категорию (управление по инструкциям) и встаёт на категорию управление по показателям. Конечно инструктировать придётся, от этого не уйти, но будет инструктажей в разы меньше, да и сотрудник станет более спокойным и уверенно работать.

Всё что я описал выше стандартно входит у нас в «пакет подготовки» к найму. Данную часть план адаптации) мы совместно готовим с заказчиком.  Сам пакет содержит: Создание оффера для сотрудника, тех. задание на сотрудника (профиль должности), План адаптации.

Если Вы не хотите, как мы более 8 лет идти к тому, чтобы профессионально отбирать продавцов — свяжитесь с нами. Поможем!

🚀 🎁 Записывайтесь на первую бесплатную консультацию!

Присоединяйтесь к нам в телеграмм и станьте лидером собственной судьбы:

 

💼💪 Записывайтесь на первую бесплатную консультацию написав мне в WhatsApp или Telegram

 

 

Оставьте комментарий