Бывало потратишь уйму времени на то чтобы зарегистрировать ся на сайтах работ, напереживаешься почему так мало народу откликается, попсихуещь, что половина даже на собеседование не пришла и всё же выхватишь вроде не плохого менеджера по продажам, ну пускай что опыта у него маловато, но всё же адекватного. Ну вот теперь вроде всё, думаешь…  Проходит неделя, может две, а он заявляет: Я увольняюсь.. Не моё это. Почему же увольняются менеджеры по продажам?

       Ты ему в ответ: Что не твоё то?…   И слышна куча отговорок типа продукт не тот, место не то, зарплата не та. Вот ты сидишь и думаешь, «что я не так сделал»? У меня лично это было несколько десятков раз и это добвыило пару седых волос..  в бороду пока что.

       Довольно не понятен и тернист был путь к решению данной проблемы. Всех менеджеров по продажам можно разделить на три категории (да и не только менеджеров по продажам) по способу управления ими:

1. По инструкции

2. По целям

3. По ценностям

       Первая категория шагу не сделает, пока ей не надут интрукцию. Есть и обратная сторона этой категории, она может делать шаги сама, но из-за отсутствия опыта вообще может «наломать дров» и сделать ещё хуже, чем было до этого. Обычно планы не выполнябтся вообще

     Вторая категория, это довольно распостраннёный планктон отделов продаж. Им дают планы, чаще всего планы эти в колличестве итерраций. Они их выполняют. Нет планов — нет работы. Показатели обычно средние. То выполнят план, то не выполнят. Нет никаких выдающихся результатов

       Третья категория — это элита продаж, все хотят таких продавцов. Обычно они очень успешны, с лихвой перевыполняют планы и это не случайно. Для них ценно само действие «продавать», а также чаще всего они приверженцы продукта и организации. Для них нужны специальные условия — это не нужно их беспокоить по пустякам и излишне контролировать.

      Учитывая всё, что я сказал выше, обычно, в отдел продаж хотят получить сразу третью категорию, а приходит, как правило первая. Третья вообще работу не ищет, а если и решили они поменять работ, то они точно не размещают резюме. Таких Бэтменов один на 100 тысяч и обычно их взращивают, а не хватают с рынка труда.

     И что теперь делать? Вопрос резонный. Мы на своих проектах подбора менеджеров по продажам внедрили инструмент «адаптация». После его внедрения проходение испытательного срока резко подтянулось к 100%.  Да, я уверен, слово для Вас знакомое — адаптация, но если искать в интернете, то придётся попотеть переделывая информацию оттуда под себя.

    У нас этот документ содержит:

1.   Вводная беседа (под подпись) с кандидатом из 26 пунктов. В этой части освещаются вопросы организации работы, взаимодействия с руководством и сотрудниками и пр. Банально даже «где туалет» и «куда курить» в данном документе.

2.  Три дня стажировки, на каторых даётся простейшее задание для выполнения. К примеру обзвонить базу потерянных клиентов. После каждого дня мы анализируем работу со стажёром. Ставим ему оценки по категориям: Мотивация, компитенции, управляемость, опасность. Если оценка низкая, то размышляем на тему «а тому ли я дала»

3. После одобрения стажировки — 21 день Тренировок. Мы подробнейше рассписываем каждую вечернуюю часовую (а можно и больше по времени) тренировку. К примеру на первом дне учим продукт А и основные возражения по нему — 30 мин + 30 мин отрабатываем это в паре с наставником.

      После месяца такой интенсивной работы Ваш стажёр резко перешагивает первую категорию (управление по инструкциям) и встаёт на категорию управление по показателям. Конечно инструктировать придётся, от этого не уйти, но будет инструктажей в разы меньше, да и сотрудник станет более спокойным и уверенно работать.

      Всё что я описал выше стандартно входит у нас в «пакет подготовки» к найму. Данную часть план адаптации) мы совместно готовим с заказчиком.  Сам пакет содержит: Создание оффера для сотрудника, тех. задание на сотрудника (профиль должности), План адаптации.

     Если Вы не хотите, как мы более 8 лет идти к тому, чтобы профессионально отбирать продавцов, то звоните, поможем:

+7 950 560-14-66

sales@sales-to-all.com

ПРОДАЖИ ВСЕМ 2018

Добавить комментарий